Посредством длительного зрительного контакта вы приглашаете собеседника к продолжению словесного поединка. Не стоит этого делать, если вы ожидаете прямо противоположного эффекта.
Почему же, спросите вы себя, несмотря на такой великолепный словесный удар, он готов продолжить спор? А все дело в зрительном контакте. Глядя на собеседника, вы как бы спрашиваете: «И что теперь? Я при всем желании не могу представить, что вы еще способны ответить на это!»
Зрительный контакт – деталь, о которой часто забывают, но которая может быть решающей. В то же время это глупая привычка, избавление от которой требует напряжения и концентрации.
Конструктивные приемы ведения дискуссии
Вы всегда стоите перед выбором, какое направление придать дискуссии, в которой вы участвуете, вашему докладу, презентации или обсуждению. Это может быть:
• конструктивный разговор, цель которого – возобновление дискуссии, ориентированной на достижение результата;
• словесная перестрелка, которая, с одной стороны, содействует установлению определенных отношений между сторонами, а с другой – является деструктивной с точки зрения достижения результата коммуникации.
Конструктивное направление состоит в том, что вы пресекаете эскалацию эмоционального возбуждения, используя каскадную технику прерывания неконструктивных отступлений от темы, сущность которой состоит в том, чтобы возвратить дискуссию в деловое русло и заинтересовать стороны в ее результативности. Для того чтобы погасить эскалацию, используйте три стратегических приема:
1. Реакция на предметном уровне – «Правило КПД».
2. Реакция на эмоциональном уровне – «Эмоциональная желтая карточка».
3. Реакция на метауровне – «Ответная реакция по Бредемайеру».
Реакция на предметном уровне – «Правило КПД»
При первых же признаках начинающейся конфронтации, ставящей под сомнение вашу репутацию, имидж или компетентность, имеет смысл применить стратегию прерывания конфронтации на предметном уровне. Это означает, что вы быстро, безболезненно и настойчиво возвращаетесь к обсуждению основной темы.
Представим себе, что до сих пор разговор был конструктивным и протекал по-деловому. Внезапно и почти незаметно он превратился в обсуждение посторонних тем, отклонившись, таким образом, от главной цели. Существуют расхожие нападки личного характера и словесные атаки, которые призваны оказать на вас давление или похоронить вашу репутацию. В такой ситуации вы должны стремиться к тому, чтобы вернуть обсуждение к главной теме. Наиболее подходящая реакция № 1 заключается в «правиле КПД». КПД означает соответственно: «Коснуться (какой-либо темы)», «Повернуть (разговор в нужное русло)» и «Договорить».
Правило