Технология продаж и продвижения турпродукта. Сергей Быстров

этой информации может сейчас очень дорого обойтись турфирме, поскольку степень доверия к человеку в Интернете сейчас выше, чем степень доверия к рекламной деятельности турфирмы. Специалист турфирмы должен отслеживать негативные отзывы и замечания о деятельности турфирмы и своевременно реагировать на них. Эта работа обычно ведется только в крупных турфирмах, поскольку она достаточно трудоемкая и финансово обременительная, ввиду необходимости выделения отдельной штатной единицы, на которую накладывают ответственность за работу с отзывами, социальными сетями, форумами и т. д.

      Таким образом, процесс продаж турпродукта и общение с клиентами— сложная ежедневная деятельность, осуществляемая на постоянной основе, призванная обеспечить сохранение отношений со старыми клиентами, найти новых и значительно увеличить доход турфирмы. Профессиональный менеджер турфирмы никогда не упустит ни одного клиента, который занесен в клиентскую базу. Не поддерживая со старыми клиентами хорошие взаимоотношения, нельзя быть уверенным в том, что успех крупных продаж продлится долго.

      3.2. Техники продаж в туризме и психологические приемы воздействия на потенциальных клиентов (туристов)

      Квалифицированные менеджеры по продажам турфирм не только должны знать поэтапный алгоритм обслуживания клиентов с момента знакомства клиента и до момента возможного свершения купли-продажи турпродукта, знать также и при этом активно использовать различные техники продаж. Все техники продаж в качестве конечной цели настроены на то, чтобы заставить клиента принять решение о покупке турпродукта и сопутствующих туристских услуг прямо сейчас в офисе турфирмы у менеджера (или же мотивировать человека быстрее прийти в офис турфирмы за туром при общении по телефону).

      В турфирмах менеджеры по продажам обычно используют следующие техники продаж:

      1. Техника запугивания клиента.

      Речь, конечно, не идет о прямом запугивании клиента турфирма относительно покупки, а с помощью грамотного менеджмента в человеке менеджер турфирмы стремится пробудить чувство страха. Страх – это одна из базовых человеческих эмоций и с точки зрения психологии испуганный человек становится при грамотных манипуляциях более беззащитным, слабым, а значит, более внушаемым и покладистым в руках менеджера по продажам турфирмы.

      Данную технику продаж иногда еще называют «техника уходящего поезда». Цель данной техники заключается в том, чтобы ввести клиента турфирмы в стрессовую ситуацию (стресс мешает мыслить здраво и принимать взвешенные решения), когда менеджер по продажам говорит клиенту, что в наличии имеется ограниченное количество туров по выбранному туристом направлению и совсем не будет возможности приобрести понравившийся тур на желаемые даты.

      Наиболее часто данную методику используют, когда менеджер ссылается на то, что наблюдается очень большой туристский спрос на посещение выбранной