Миф 1: Невозможно продавать дорого в условиях высокой конкуренции.
Стоимость окон формально является решающим фактором прибыльности вашего бизнеса, поэтому никому не хочется продавать их дешево. Однако многие оконщики заявляют, что повысить цену на окна они не могут, поскольку в данной сфере деятельности слишком большая конкуренция.
Безусловно, конкуренция оказывает огромное влияние на прибыльность бизнеса и на уровень ваших продаж.
Если компания занимает определенную нишу в бизнесе, при этом являясь единственной в своем роде, она может устанавливать буквально любые цены на свои услуги, а пока вы продаете практически идентичные товары, будьте готовы к демпингу.
Представьте ситуацию, что вы единственный пожарный в городе и город горит. Естественно, ваши услуги будут востребованными, у вас будет большой поток «клиентов» и вы сможете устанавливать любую цену за свою работу.
В сфере оконных продаж такую ситуацию представить сложно. Однако и рассматривать высокий уровень конкуренции как главное препятствие к повышению цен также неправильно.
Миф 2: Цена является определяющим фактором при выборе окна.
Покупка окна у клиента всегда сопровождается сопоставлением цен разных поставщиков. Когда на рынке представлено большое количество оконных фирм, многие люди выбирают окна, ориентируясь исключительно на самую низкую цену.
Как правило, это самый простой способ выбора окон. Но это свойственно неопытным покупателям, которые еще не сталкивались с низкокачественным товаром, приобретенным по невысокой цене.
Не станем отрицать, что цена играет огромную роль при выборе любого товара. Но далеко не все люди ориентируются исключительно на нее. По статистике, таких около 30% ваших потенциальных клиентов.
Этот клиентский сегмент вообще не интересуется подробностями вашего предложения, качеством окон и преимуществами различных оконных систем. Этим людям важно, чтобы окна стоили дешево. И не имеет значения, что они будут изготовлены в гараже при помощи утюга и отрезной машинки. Главное – не переплатить.
Часть клиентов этого типа – люди, которые собираются продавать свою квартиру. Для того, чтобы увеличить рыночную стоимость жилья, они обращаются в оконную компанию за установкой исключительно дешевых окон, лишь бы они были из пластика.
Соотношение цены и ценности предложения
Чтобы развенчать миф о том, что цена является основным фактором при выборе окна, давайте поговорим о таких понятиях, как цена и ценность предложения.
Ценность предложения определяет, какое количество опций и дополнительных выгод клиент сможет получить за те же деньги. Причем чем больше указанные выгоды соответствуют потребностям клиента, тем больше вероятность, что вы сможете продать окно дороже.
Если ценность предложения достаточно привлекательна