– Каковы основные страхи есть у ваших потенциальных клиентов?
– Где у них «болит»? На что они эмоционально реагируют?
– Какие проблемы они хотят решить и что вы им можете предложить?
Не пытайтесь продавать, убеждая с помощью рациональных доводов! Не работает! Нащупайте болевую точку и бейте по ней!
Сформулируйте своё коммерческое предложение в двух-трёх коротких фразах, затрагивая в них ключевую проблему, которую может решить ваш продукт. Формулируйте текст броско, ярко, эмоционально! Вызывайте эмоции. Помните, сначала эмоции – и только потом рациональные доводы.
Людям нужна рыба, а не удочка!
Популярным заблуждением многих начинающих продавцов, консультантов и маркетологов, является то, что будто бы людям нужна палочка-выручалочка, а не готовый результат (удочка, а не рыба). Нет, людям нужен только готовый результат. Людям не нужна удочка. Людям нужна только рыба. И если вы дадите им рыбу – они у вас её с удовольствием купят. А если вы дадите им удочку – они скажут «фи» и уйдут искать того, кто даст им рыбу.
Люди не хотят решать проблемы сами! Они хотят, чтобы их решали за них! Они не хотят брать на себя ответственность за то, что с ними происходит! Они хотят, чтобы ответственность несли другие! И они готовы за это платить! Именно поэтому людьми можно легко манипулировать и впаривать им то, что им не нужно! Просто объявляя моду на то или иное очередное безумие и вбивая в их головы нужные идеи через постоянно повторяющиеся рекламные сообщения.
Смотрите, что происходит! Всё самое важное касательно организации своего дела, увеличения продаж, лидерства в переговорах и управлении, трансформации мышления и достижения успеха, уже многократно опубликовано и не является секретом. Но люди не хотят об этом читать, не хотят об этом слушать, не хотят ничего об этом знать. Большинству людей жалко потратить даже 10 минут в день для того, чтобы узнать что-то полезное или прокачать какой-то свой навык. Но зато они готовы часами слушать музыку или смотреть фильмы. Большинству людей жалко денег и времени на то, чтобы купить полезную книгу и прочитать её. Но некоторые из них готовы платить наёмному консультанту по несколько тысяч рублей в час, чтобы он рассказал им то, что многократно описано в книгах и может быть легко найдено в интернете.
Это безумие! Люди не хотят сидеть и ловить рыбу, но хотят получить саму рыбу! Люди не хотят осваивать системы и методы, позволяющие хорошо зарабатывать, но хотят иметь много денег! Люди не хотят читать полезные книги, но хотят знать, что происходит! Люди не хотят, чтобы ими манипулировали, но сами отдают ключи к своему разуму продавцам и маркетологам, ибо не хотят самостоятельно думать и нести ответственность за свои решения, свой успех, свою жизнь!
На человеческой глупости, к сожалению, можно делать любые деньги! Только 10% людей думают своей головой, ставят перед собой