Если ничего не контролировать, то и замерять будет нечего. Система мотивации лишь отчасти справляется с этой задачей.
Необходима система контроля и документы, регламентирующие поведение сотрудников отдела в рабочее время.
Осознавая, что их рабочую деятельность постоянно проверяют, продавцы меньше ленятся и стараются соответствовать требованиям, а правильная система мотивации, дополнительно стимулирует сотрудников лишний раз не расслабляться.
«Выполняется только то, что контролируется»
(Г. Форд)
Отчетность
Менеджеры по продажам очень не любят ежедневные отчеты. Многие продавцы считают, что главное – это видимость деятельности и поэтому часто в отчетах указывают придуманные цифры.
В своей практике, я слышала абсолютно разные отговорки и оправдания продажников, яростно борющихся с системой ежедневной отчетности.
Вот некоторые из них:
«Отчеты только отнимают время, не вижу смысла делать их каждый день»
«Все просто. Посмотрите мой результат за месяц, и все станет ясно»
«Обычный ежедневник. Кажется, это бестолковый труд»
«Время на их составление уходит море, а внимания к ним капля! Главный для себя что-то увидел и все…»
«А может, я завтра напишу?»
Почему они так говорят?
Потому что ценности и задачи у руководства и менеджеров абсолютно разные. Вам, как руководителю важно вовремя сделать срез цифр, чтобы определить слабое звено и срочно принять меры, а менеджеру быстрее уйти домой. В этом и вся разница. Разные системы координат, поэтому как бы там не бунтовали продажники, а система отчетности необходима.
Что для этого нужно?
С этим прекрасно справляются современные CRM – системы. Подгоняйте систему под свои особенности и внедряйте в работу. В век высоких технологий работа в простых электронных таблицах не повысит уровень объема продаж. Менеджеры так или иначе будут опаздывать со звонками и терять часть клиентов.
При расширении отдела, объем подотчетной информации будет только расти, автоматизация (внедрение CRM) сэкономит очень много времени, а показатели будут отображаться с минимальной погрешностью.
Помимо этого, работа в CRM напрямую отразится на увеличении объема прибыли, так как все действия продавца будут предопределены и структурированы. Главное правильно настроить программу.
Ведение отчетности напрямую оказывает влияние на качество продаж.
Если вовремя обратить внимание на возникшую проблему, можно реально оценить ее степень важности и внести нужные коррективы. Чем раньше это сделать, тем больше шансов на успех.
Что контролируем?
Однозначно процесс. Результат контролировать мы не можем, можем влиять на него в ПРОЦЕССЕ. Делаем срезы по активным контактам и смотрим конверсию (когда база еще в работе и часть клиентов перейдет в обработку на следующий месяц):
сделка/(отказы + сделка)*100%
Например,