Генерация продаж, называемых «длинными» – несколько иная из-за того, что в данном случае процесс продаж является насыщенным и сложным. Возьмем, например, IT-рынок. Здесь важны такие составляющие как: работа с клиентами; первоначальное взаимодействие с ними без непосредственного контакта (предусматривающее проведение исследований предоставленной клиентами информации, подготовку контрольных вопросов, подбор полезных клиентам материалов, подготовку договоров вместе со спецификациями к ним, проработку «узких мест» в бизнес-процессах клиентов, предоставление клиентам бизнес-кейсов). Для генерации «длинных» лидов необходимо, прежде всего, уделять внимание проверенным на практике процессам и ответственности всех исполнителей.
1.4 Антикризисные рекомендации. Рекомендации по увеличению продаж
Антикризисные рекомендации
Для оптимизация продаж в кризис с помощью лидов можно воспользоваться антикризисными рекомендациями.
1. Полезно концентрироваться на существующих клиентах, охотнее принимающих новые предложения имеющегося товаропоставщика. Поскольку в кризис наблюдается дефицит клиентов, ориентация на существующую клиентуру эффективнее и проще.
2. Целесообразно развивать сервис с использованием новинок. Даже в кризисный период клиенты более охотно принимают «смачные», наполненные новинками предложения, чем на предложения хотя и дешевые, но избитые и не интересные.
3. Зачастую бывает эффективным развитие сетей. Если говорить о ритейле, то во время кризиса для него задача открытия маркетов типа «соседи» или «у дома» в кризис является задачей весьма актуальной. Но это касается не только ритейла, поскольку рекомендация развития сетей актуальна и для других бизнес-направлений.
4. Есть смысл думать о разумном «демпинговании». Дорогие товары нужно разумно и своевременно, а также постепенно (чтобы не спровоцировать недоверие клиента) удешевлять.
5. Целесообразно идти на предложение клиентам комплексных товаров, которые потребители любят во время кризисов приобретать по относительно дешевым ценам.
6. Не стоит сваливать все проблемы с продажами на сотрудников-исполнителей, если план по продажам ориентирован на слишком стремительное нереальное увеличение продаж. Главные вопросы менеджеры должны решать разумно и не винить в собственных промахах сотрудников-исполнителей.
7. Нужно добиваться генерирования качественного трафика лидов. Надо чтобы было поменьше «холодных» лидов, не приносящих большого объема продаж.
8. Целесообразно обеспечивать разбиение процесса продаж на части. Менеджеры работают менее эффективно, если они одновременно и ищут клиентов, и ведут их базу, и отвечают за отчетность,