Итак, разговор с врачом должен быть направлен не всех больных в рамках интересующей нас нозологии, а на определенную группу пациентов, отличающихся медицинскими, поло-возрастными и социальными характеристиками.
Но достаточно ли этого предположения, чтобы автоматически предложить врачу разрешить это неудобство предложением на основе продвигаемого нами препарата? Однозначно и точно на это ответить невозможно. Вероятно, какой-то врач уже задумался над этим вопросом ранее и подспудно ищет выход из этой ситуации. Такому врачу самому захочется получить от представителя больше информации о продвигаемом препарате. Однако означает ли это, что большинство врачей думают также и тем более действуют также? Скорее всего, нет. Ведь врач может давно работать с конкурентным препаратом, считает его эффективным и надежным средством в лечении данной нозологии.
Таким образом, еще одним элементом замысла становится продумывание того, как продемонстрировать менее заинтересованным врачам всю проблемность такой ситуации для их практики. То есть фактически необходимо продумать общие контуры управляемого диалога или диалога для наведения врача на подготовленную терапевтическую проблему.
При этом важной составной частью замысла является подготовка содержательных вопросов, которые имеет смысл использовать в ходе визита, а для этого требуется продумывать не только общую логику диалога, его ключевых смысловых точек, но и такого рода вопросов.
Чтобы предусмотреть средство преодоления таких поддерживающих убеждений потенциального клиента при подготовке необходимо продумать возможные последствия развития данной ситуации для врача. Они в целом, более или менее, очевидны:
• Повторные визиты, отнимающие у врача время на плановую работу с больными.
• Общение с больными, выражающими врачу свое недовольство побочными действиями препарата и, возможно, ставящие под вопрос авторитет врача как хорошего специалиста.
• Риск внезапного осложнения/рецидива/несчастного случая, вызванного последствиями приема препарата, или хотя бы предположения об этом.
Итак, предстоящий разговор с врачом целесообразно построить только на одной терапевтической проблеме, на конкретной группе пациентов, связанной с ней, и на соответствующем преимуществе