Соответственно каждой группой должен заниматься свой менеджер.
6. Разделение продуктов между менеджерами.
При наличии большого числа производимой, продаваемой продукции необходимо разделить её между менеджерами – по категориям, по группам.
Это нужно обязательно делать, так как у каждого продукта свои каналы продаж, точки контакта с клиентами, сами клиенты, промежуточные показатели для контроля.
7. Деление менеджеров по территории сбыта.
В случае, если продажи осуществляется по разным регионам страны, то обязательно нужно разделить территорию между менеджерами.
Это позволит работать более продуктивно и не сталкивать менеджеров лоб в лоб друг с другом.
При разделении менеджеров по территориям увеличится число встреч с клиентами в одном регионе, будет проще определить специфику региона и факторы, которые наиболее влияют на продажи.
8. Выбор оптимальной структуры для отела продаж.
Необходимо определить и выбрать тип отдела продаж:
линейный – разделение по функциям.
ячеечный – разделение по клиентской базе.
Так же всегда нужно придерживаться правила:
2 отдела продаж по 4менеджера лучше, чем 1 отдел с 8 менеджерами;
Т. е. 1 отдел продаж +1 отдел продаж = 11.
Тоже самое с менеджерами – 1 менеджер +1 менеджер = 11, а 1 менеджер +1 менеджер +1 менеджер =111,
Т. е. два лучше одного, а три лучше двух,
Система конкурсов
Конкурсы – один из важных инструментов нематериальной мотивации продавцов.
Система конкурсов весьма практичный инструмент, тем не менее, во многих компаниях он либо носит условный характер, либо отсутствует вообще.
Правильно разработанная система конкурсов может помочь решении таких проблем, как отсутствие новых клиентов, плохой рост продаж или с результативность сотрудников.
При проведении конкурса ставка делается на интерес, азарт, а не на материальную премию.
Основные моменты при разработке системы конкурсов
Конкурсы должны являться частью внутренней культуры компании – оживлять работу и пробуждать интерес к ней.
Конкурсы должны чередоваться, чтобы не превратиться я в обыденность.
Призы за конкурсы должны быть ценными
– Поход в ресторан на двоих;
– Поездка за границу;
– Абонемент в фитнес-центр;
– Кресло суперменеджера как переходящий
символ победителя.
Для каких целей можно проводить конкурсы:
– Для активного старта в начале месяца.
– Для улучшения промежуточных результатов
– Для улучшения результатов в конце месяца.
– Для усиления командного духа.
– Для достижения больших целей.
Визуализация результатов
Необходимо иметь