Но продавец, как опытный консультант, видит, что у клиента есть и другие важные проблемы, которые можно и нужно решить с помощью страхования. Например, он ездит на хорошей машине, а застрахован только по ОСАГО. Или у него финансово никак не защищено его имущество. Все это может повлечь крупные траты, и в конечном счете повлиять на его уровень жизни. У агента, в большинстве случае, видение жизненной ситуации клиента как правило, более долгосрочное. Получается, что страховой консультант просчитывает варианты развития событий, как минимум на год вперед, а иногда (в случае страхования жизни и на 5-15 лет).
Наладив контакт, агент, владеющий системными технологиями, начинает с ориентировки в ситуации клиента, его финансовых возможностях, отношении к страхованию, т. е. торгового интервью.
С помощью торгового интервью системный агент:
• выясняет, какие именно проблемы клиента можно решить с помощью страхования;
• уточняет границы реальных финансовых возможностей, т. е. может ли он приобрести страховку;
• выявляет отношение клиента к страхованию (как ни странно, а ликбез о необходимости страховой защиты все еще актуален),
• исследует отношение клиента к разным вариантам решения его значимой проблемы с помощью страховой услуги.
Эта информация необходима, чтобы подобрать максимально устраивающий человека вариант страхования и сравнить с другими вариантами защиты, которые есть в его распоряжении. А их как известно – великое множество.
Например, жить без страховки, за все страховые случаи платить самому и уповать на русский «авось». Понятно, что это не вариант:). Но иногда требуется много времени, чтобы прийти к этому выводу.
В этом то и заключается искусство агента-консультанта по продажам страхования – донести проблему так, чтобы клиент увидел ее, признал для себя, сказал, что она важна, и ее нужно решать. Сделать это можно с помощью вопросов, отвечая на которые, человек сам убеждает себя в необходимости страхования. А уже затем агент:
• выбирает вместе с клиентом наиболее подходящий вариант;
• подбирает такие выгоды, доводы, аргументы в пользу страхования, которые помогут человеку принять решение «здесь и сейчас».
Дальше все просто – если контакт сохранен=клиент вам доверяет, вы выписываете полис и даже не один. Сделка заключается почти автоматически.
Если подвести промежуточный итог, то в продажах по системе маршрут решения проблем клиента выглядит так:
• Налажен контакт с клиентом
• Выявлены горячие и значимые проблемы клиента с помощью торгового интервью
• Определена значимая проблема
• Значимая проблема переведена в «горячую»
• Предложены варианты решения с помощью страхования
• Выбран устраивающий вариант
• Рассчитана страховая премия
• Оформлен