У цілому є необмежена кількість перших кроків, окрім установлення довіри, які перемовники можуть використати для того, щоб зробити аудиторію сприйнятливішою до пропозиції. Ці кроки можуть набирати різних форм, і відповідно вони отримали різні назви від біхевіористів. Їх називають рамками, якорями, підготовкою, налаштуванням або першим враженням. Ми ознайомимося з кожним із них на подальших сторінках книги, де я називатиму їх ключами, тому що вони відкривають можливості здійснювати вплив двома способами.
По-перше, вони просто починають процес, забезпечують відправну точку, вступ до переконливої аргументації.
По-друге, готують ґрунт для переконання, усуваючи наявні перешкоди. Завдяки цьому вони сприяють відкритості думок і для таких переконливих перемовників, як Джим, відчиняють двері, які раніше були завбачливо зачинені[3].
Велика схожість
Від професійних переконувачів я почув один жарт про труднощі, що виникають під час спроб спрямувати потенційного покупця в необхідному напрямку. У ньому йдеться про розмову між торговельним агентом маркетингової фірми й потенційним клієнтом, який хоче продавати нову марку замороженого шпинату.
Клієнт: Чи є у вас досвід продажу нових харчових продуктів?
Торг. агент: У нас великий досвід у цій сфері.
Клієнт: Чи передбачає він досвід продажу заморожених продуктів?
Торг. агент: Так.
Клієнт: А як щодо заморожених овочів?
Торг. агент: За час нашої роботи ми вивели кілька марок на ринок.
Клієнт: Шпинат?
Торг. агент: Так, і шпинат теж.
Клієнт (нахиляючись уперед, напруживши голос від хвилювання): Цілими листками чи… подрібнений?
На бізнес-конференціях цей жарт викликає в професійних переконувачів розуміння й зневажливий сміх. Звичайно, їм ніколи не бувало смішно, коли так жартували над ними – коли вони втрачали договір або замовлення, тому що потенційний клієнт, зосереджений на одному аспекті відмінності, не помічав загальної картини. Мене завжди дивувала зверхня реакція на останню фразу жарту, адже я помітив, що фахівці в галузі переконання теж виявляють обмеженість у поглядах – не під час зустрічей із покупцями або клієнтами, а під час занять, коли їх готують до цих зустрічей.
Невдовзі після того як під прикриттям почав навчатися на курсах підготовки перемовників,