Стивенс – известный автор-исполнитель, музыкант. Его альбом 2015 г. Carrie & Lowell – образец мастерского использования молчания и пауз для усиления эмоционального накала. Мой приятель, который ставил его альбом у себя в кофейне, обнаружил, что эффект огромный: посетители натурально рыдали. Неудивительно – ведь Стивенс излил в этих треках свое горе после смерти матери. Его нежные, грустные мелодии – пример того, что не обязательно быть громким, чтобы достучаться до сердец.

      И музыка, и речь очень зависят от баланса между звуком и тишиной. От пробелов, или пауз, которые тоже «звучат». Моя любимая музыка сплетена из насыщенной тишины между нотами, между голосом и гитарой, между двумя проигрышами.

Начните с провокации

      Так что же сказать вначале? Что-то провокативное. Пусть это будет долгая, протяжная нота, которую вы потом разовьете в своей речи.

      Недавно в Лондоне меня попросили выступить перед 120 менеджерами из разных компаний. Тема – работа с потребителями. За полчаса до моего выступления организатор бросил вскользь такую фразу:

      «Найджел, никто больше не заботится о клиентах».

      Он пошутил, но в условиях нынешнего интернет-рынка, где все сводится к клику и транзакции, так оно и есть. Его реплику я использовал как вступительную.

      Вступление в питче

      Для питча интересное начало – залог успеха. Зрители убеждены, что им нет резона следовать за ходом вашей мысли. Они уже прослушали три выступления и отреагируют, только если что-то вдруг решительно поменяется – темп, интонация, картинка или звук. Прием несложный, нужно только не забывать о нем. Подержите паузу, а затем начните с такой фразы или слайда, которые выведут их из сонного оцепенения.

      Проще всего добиться этого, сказав что-нибудь непосредственно о них самих – или лично о присутствующих, или об организации в целом. Важно, чтобы это их зацепило. Можно резко обозначить проблему: «Вы потеряли контроль над своим рынком» или «Конкуренты отъели у вас кусок пирога». Затем надо немного смягчить тон, заодно подчеркнув важность данной встречи: «Уверены, у нас есть решение».

      Поразительно, сколько питчей начинается с двадцати слайдов о компании самого питчера, длинного списка ее великолепных сотрудников и их достижений – и бла-бла-бла, бла-бла-бла, все потихоньку зевают. Если бы это была песня по радио, вы бы уже точно переключились на другую станцию.

      На презентации все точно так же.

      «Никто больше не заботится о клиентах!» Я повторил это дважды. На самом деле не очень логичный зачин для разговора о том, что своих клиентов надо любить до гроба, но это сработало. В ходе той беседы я выяснил, как же на самом деле сложно понять проблемы другого человека, особенно если этот «другой» – несчастный потребитель, обитающий в цифровой реальности.

      Я вернулся к этой фразе в конце, чтобы мои слушатели имели возможность на нее возразить.

      Можно начать иначе. С какой-нибудь истории, которая зацепит публику.