Свой среди чужих. Переговоры изнутри. А. Н. Толкачев

бумаги предложенные шаги. Затем, постепенно открывая каждый шаг, нужно дать свою версию ответа, при этом оставляя закрытым ответ в скобках. То есть в каждом предложении продолжить мысль после многоточия и записать свой ответ.

      4. После написания своего ответа сравнить с ответом, предложенным в скобках.

      5. Испытать позитивные эмоции (шутка, хотя лучше испытать).

      Результат

      Позитивные эмоции помогут дистанцироваться от негатива! Как призывает Том Питерс: «Празднуйте хороший проигрыш. Вы были дерзки, но клиент недостаточно смел».

      Рис. 1.1. Технология избавления от чувства страха

      Пять шагов решения

      1. Определяю предмет страха:

      – Я боюсь, что…

      (Не заключу контракт.)

      2. Оцениваю последствия:

      – Это повлияет только…

      (На мое самочувствие, самооценку.)

      3. Оцениваю потери:

      – Мои потери равняются…

      (Нулю.)

      4. Определяю эффект:

      – Со встречи в любом случае я вынесу…

      (Плюсы от того, что я получил опыт, мы познакомились, что-то узнали друг о друге.)

      5. Делаю установку на закладывание фундамента будущих сделок:

      – Встреча стала…

      (Поводом для наших будущих действий.)

      Резюме

      Справиться с неудачами – это побороть свой страх перед ними и изменить отношение к ним! Не выигрывают те, кто боится проиграть. Потому что успех и неудача – неразлучны. Кто избегает неудач – избегает и успеха.

Тренинг-тест «Значение факта неудачи в моих переговорах»

      Что такое осень?

      Это небо.

Из песни Ю. Шевчука

      Цель

      Проявить свой ресурс креативности!

      Технология

      1. Указать те варианты (табл. 1.1), которые приемлемы для вас, отметив их номера кружками.

      2. Проверить свои решения в конце таблицы.

      Результат

      Получить позитивный настрой!

      Таблица 1.1. Что значит для меня неудача в переговорах

      Ваш результат по количеству баллов (выделенных кружками номеров):

      • 0 – я закрыт для вынесения таких интерпретаций. Я не ищу решения. Возможно, я преувеличиваю проблему и не согласен с предложенными вариантами;

      • 1–3 – я четко интерпретирую неудачу;

      • 3–12 – у меня есть ситуативный подход к разрешению проблемы «неудача»;

      • 13–18 – я креативен и положительно настроен найти любой выход.

      Победить страх возражений

      Вся жизнь – управление рисками, а не исключение рисков.

Уолтер Ристон, бывший глава Citicorp

      Как перебороть страх перед словом «НЕТ»?

      Если для одних «нет» – это значит, послали «далеко и надолго», то для вас «нет» – это «да», но, может быть, не сразу или не сегодня.

      Запомните! У клиента слово «нет», как у народов Крайнего Севера слово «снег», имеет много оттенков.