Чтобы проводить исследование, нужно найти время на то, чтобы подумать: еще одно существенное препятствие на пути к использованию этого касания. В режиме постоянного цейтнота легко сказать, что это некогда, не стоит. Решать вам, но это одно из самых «бронебойных» касаний, подтверждающих, что вы эксперт в актуальном вопросе не на словах, а на деле.
Зачем вам нужен статус эксперта, вы и так понимаете. Не нужно объяснять, что эксперт имеет право продавать свои услуги по цене выше рыночной, а ведь вам именно это и нужно?
Подготовка
Вся подготовка ведется в соответствии с логикой научных исследований.
Во-первых, нужно определить тему для исследования. Ищите ее на стыках бизнес-процессов, в науке пограничные области на стыках дисциплин называют «белыми пятнами». Какие проблемы на стыке маркетинга и производства, продаж и сервиса, бухгалтерии и продвижения, HR и PR, мотивации персонала и логистики? Посмотрите, с кем и с чем нужно взаимодействовать вашему клиенту, и какие сложности возникают в ходе такого взаимодействия.
Во-вторых, нужно ознакомиться с имеющимися сведениями по исследуемому вопросу. Специально это сделать непросто, а вот заблаговременно превратить в системный подход вполне посильно. Создайте для себя правило читать раз в неделю статьи и книги по какой-то узкой теме. Через несколько месяцев у вас сформируется представление о наработанном материале, и вы сможете попытаться развить или опровергнуть имеющиеся утверждения.
В-третьих, нужно определить проблему и цель исследования. Это тоже можно сделать заблаговременно – обращая внимание на жалобы своих клиентов. Чего они боятся? Что ругают? Чем они недовольны? Постоянное наблюдение позволит выявить повторяющиеся вопросы и претензии. Тогда вы сможете сопоставить теоретические сведения из второго этапа и практические наблюдения. Вы сможете перейти к формированию гипотезы.
Какие противоречия в сложившихся обстоятельствах создают проблему для вашего клиента? Ради чего мы проводим исследование? Что мы получим, когда найдем ответы на поставленные вопросы?
В-четвертых, нужно собрать материал для подтверждения или опровержения гипотезы. Именно на этом этапе нам понадобится участие наших потенциальных клиентов. Составляйте анкету, опросный лист, задание, тест – что будет удобнее для проведения исследования. Пишите приглашение принять участие в исследовании по всем правилам продающего текста: какую проблему решит участник и как вы докажете ему, что справитесь с этим. Фактически он должен купить результаты исследования и заплатить за него своим временем, отвечая на вопросы анкеты или выполняя задание.
Затраты на внедрение
Проведение исследования потребует от компании значительных усилий. Помимо интересной темы для исследования нужно будет его еще и провести.
Недостаточно просто отправить опросные