Сегодня мы обсудим последствия абсолютной согласованности – полного слияния образа, сигнала и поведения – и несогласованности – то есть такого состояния, когда все элементы конфликтуют друг с другом. Вы узнаете, как и почему люди используют стереотипы и как можно с пользой использовать это явление в процессе оказания влияния.
Я расскажу вам о двух людях, каждый из которых по-своему оказал глубокое влияние на жизнь всех нас. Один преодолел стереотипную реакцию, а другой «повел разговор».
Что такое стереотипы?
Мы – люди, и мы обладаем врожденным желанием понять смысл вещей. Мы должны знать, что происходит вокруг нас и как происходящее на нас влияет, чтобы можно было определить ответную реакцию и поведение. Это приносит нам ощущение благополучия. Такое состояние часто называют «зоной комфорта». В рамках этого процесса мы привыкли делать быстрые выводы о своем окружении. Нам достаточно увидеть человека в течение четырех секунд, и мы уже готовы составить свое впечатление о нем и высказать предположения.
Мы полагаем, что можем с первого взгляда определить:
• Возраст
• Род занятий
• Финансовое положение
• Образ жизни
• Уровень образованности
• Этническое происхождение
• Семейное положение
Кроме того, как только собеседник начинает говорить, мы делаем дополнительные выводы о его происхождении, месте жительства и даже об уровне интеллекта – для этого нам достаточно распознать его акцент или диалект, оценить его лексикон и стиль речи. В этот момент в действие вступает наше эго. Мы начинаем проводить сравнение между собеседником и нами – и это позволяет нам определить, отвечает ли этот человек нашим требованиям. Выше он или ниже? Как следует себя с ним вести?
На этом этапе существует опасность, что мы начнем действовать под влиянием своего эго и ложных предположений. Если такое случается, то наше поведение оказывается не самым адекватным и оптимальным. А это не позволяет оказать эффективного влияния.
Позитивная цель стереотипов
Однако у мгновенного стереотипирования есть и позитивная цель – этот процесс может защитить нас от опасности. Если мы обнаруживаем некую опасность, мозг через реакцию «бей или беги» позволяет нам предпринять необходимые действия. Представьте, что вы идете поздним вечером по улице, и из тени прямо перед вами выходит массивная фигура. Вы сразу пытаетесь понять, друг перед вами или враг. Если у незнакомца «угрожающая внешность», ваш мозг тут же посылает сигнал: «Опасность!» Запускается реакция «бей или беги», происходит выброс адреналина, и вы можете либо напрячься и постоять за себя, либо броситься прочь.
В вашем разуме живут «шаблоны» друга и врага, а в такой момент вам нужно оценить ситуацию. Вы сравниваете внешность незнакомца с этими «шаблонами» и обнаруживаете, что он подходит под «шаблон врага». С этого момента вы применяете к этому человеку стереотип «источника проблем». Вы позволяете себе поддаться влиянию внешности и делаете предположение,