Самое интересное, что он раньше не умел продавать. Он выходил к доске, поворачивался спиной и начинал вещать. Он не обращал внимания на то, что вообще сзади происходит.
Но когда он понял, что можно переключить внимание на аудиторию и делать все то же самое, а люди будут покупать, потому что им будет жалко или еще по какой-то причине. Он не знал, что так продавать нельзя. И именно поэтому продавал. На следующий день он собирал формы, сортировал их, находил двоих, которые не купили, звонил им по оставленным контактам и говорил: «Добрый вечер. Вы были вчера на моем семинаре. Вы знаете, я сейчас перебираю бумаги и с удивлением вижу, что вы не купили мою систему. А почему? А что произошло? Вы разве не собираетесь?». Он начинал нудеть, и человек покупал уже на телефоне. У тренера был практически стопроцентный успех.
Зиг Зиглар, тренер по продажам, до последнего дня проводил по 100 семинаров в год. У него модель немного неправильная, потому что если он перестал бы их проводить, у него рухнуло бы все остальное. Раньше он продавал тефлоновые кастрюли и сковородки. Тогда не было ни сайтов, ни электронной почты, а обычная почта была дорогой. Поэтому он просто ходил днем по домам и продавал. Он не было лучше всех одет, не обладал ораторским талантом. Но как-то Зиглар объяснил свой успех так: «Когда я звонил в очередную дверь, я отчетливо понимал, что у меня в багажнике лежат их кастрюли и сковородки, а у них в кармане почему-то лежат мои деньги. И я пришел, чтобы восстановить гармонию в мире».
Когда работаешь с таким настроем, то не возникает вопроса – купят или нет. Есть другой вопрос: «Неужели ты до сих не купил?! Что с тобой не так?!». Для многих из аудитории такой подход со стороны тренера может вызвать шок, но в конечном счете выигрывает тот, кто больше уверен в своей правоте.
Естественно, при этом ваш продукт также должен обладать при этом ценностью для людей. Чем больше его ценность, тем меньше значения имеет цена.
Зачем продавать доллары со скидкой?
Представьте, что вы сидите дома в обеденное время. Звонит телефон, на том конце провода – ваш банковский менеджер. Он говорит: «Вы – клиент с большим стажем, и мы решили дать вам новую возможность. Мы меняем старые деньги на новые, но есть одно правило: вы нам даете тысячу, а мы вам – две». Если вы верите в то, что это не розыгрыш, вы идете в банк и встаете в очередь. И удостоверившись, что тысячи действительно меняют с двукратной разницей, у вас уже не возникает вопроса, участвовать в этом или нет. Единственное, что вас волнует, это как набрать максимальное количество денег, чтобы затем их выгодно обменять.
Примерно так же обстоит дело с тренингами. Вы продаете людям возможность зарабатывать от тысячи долларов в день, гарантируя, что вернете деньги, если их что-то не устроит.
Очень