Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице. Светлана Сысоева

Как правило, из закупщиков получаются хорошие категорийные менеджеры, хотя на практике часто встречаются прекрасные специалисты, вышедшие из продавцов, товароведов, менеджеров по маркетингу и даже кассиров. Времени и усилий от руководства требуется много, но зато такой специалист прекрасно знает все тонкости работы в компании, ассортимент, бизнес-процессы и имеет отличную внутреннюю мотивацию – карьерный и профессиональный рост.

      Таблица 1.7. Зарплатные предложения работодателей (статистика на 2014 г.)

      Таблица 1.8. Характеристики соискателя (по данным компании HeadHunter)

      Источник: Сводные данные получены из открытых источников интернет-ресурсов за 2014 год.

      Ключевые показатели работы категорийного менеджера

      Понятие «ответственность» подразумевает, что категорийный менеджер отвечает своей зарплатой и должностью за то, чтобы продажи, оборачиваемость, прибыль и ликвидность категории отвечали поставленным планам и задачам. Если результаты плохие, недостаточные и имеют какие-то отрицательные тенденции (например, падение прибыли или рост неликвидов в течение 3 месяцев), то квалификацию и отношение к работе данного категорийного менеджера стоит поставить под сомнение.

      Ключевые показатели эффективности – так называемые KPI[14] – перечень пунктов, по которым оценивается работа сотрудника. По сути это ответ на вопрос: чего ожидает компания от сотрудника на этой должности? Для чего он нужен компании и какой вклад он должен внести в общее дело компании?

      Это количественные показатели (объемы продаж или прибыли) и качественные показатели (оптимизация расходов, эффективная закупочная политика).

      Важно: при разработке ключевых показателей эффективности избегать общих фраз типа «оптимизация ассортимента», «постановка эффективной закупочной политики предприятия», «организация бесперебойной работы отдела закупок», «экономия расходов отдела» и т. п. Эти параметры являются качественными, но их нельзя измерить. Если нужно использовать качественную оценку, то необходимо найти параметры оценки, которые поддаются измерению. Пример представлен в табл. 1.9.

      Таблица 1.9

      Ключевые показатели для должности категорийного менеджера могут быть следующими:

      ✓ выполнение плана по обороту категории (%);

      ✓ выполнение плана по маржинальной прибыли категории (%);

      ✓ соблюдение нормативов товарного запаса категории (%);

      ✓ доля неликвидного и низкооборачиваемого товара (%);

      ✓ повышение доли товаров, закупленных на условиях товарного кредита (%);

      ✓ соблюдение нормативов оборачиваемости товарных запасов (%);

      ✓ взнос поставщика за размещение на полке (сумма);

      ✓ бюджеты поставщика по продвижению товара (сумма);

      ✓ положительные результаты (увеличение продаж, повышение лояльности покупателей и т. п.) проведения маркетинговых мероприятий (рейтинги и опросы, составление оценочных листов до