Программа А: 200 человек будут точно спасены.
Программа Б: по всей вероятности, 1/3 заболевших будет спасена, а 2/3 спасти не удастся.
75 процентов опрошенных выбрали программу А.
Второй группе он представил ту же информацию, только в другом виде:
Программа В: 400 человек точно умрут.
Программа Г: по всей вероятности, 1/3 заболевших выживет, а 2/3 умрут.
На этот раз 75 процентов опрошенных выбрали программу Г.
Хотя программы А/В и Б/Г были идентичными.
Путем «рефрейминга» одних и тех же фактов Канеман полностью изменил их восприятие и оценку.
Предприниматель и писатель Сет Годин называет это «синдромом сравнения».
Стакан наполовину полон или наполовину пуст?
Смотря с чем сравнивать.
Если с полным стаканом, то он наполовину пуст.
Если с пустым, то он наполовину полон.
Мы постоянно что-то с чем-то сравниваем.
Настолько постоянно, что даже этого не замечаем.
Вот что должно быть главной целью маркетингового планирования и исследований.
Контекст.
В рамках какого контекста вы говорите?
Какой контекст вы хотите создать?
Управляя контекстом, вы управляете выбором.
Когда перо сильнее меча
Чтобы закрепить свое влияние на Святой земле, крестоносцы построили серию массивных крепостей.
Самой неприступной из них была Крак де Шевалье в Сирии.
Ее занимал орден рыцарей-госпитальеров.
Две тысячи самых вышколенных и отважных солдат в мире.
Стойко удерживавших свои позиции и сохраняя контроль над всем регионом.
Даже могущественному Саладину не удалось захватить крепость.
Вот почему Крак де Шевалье прослыла «ключом к христианским землям».
В 1260 году к власти пришел султан Бейбарс.
Он объединил Сирию и Египет и в 1271 году пошел приступом на Крак де Шевалье.
Его войска окружили крепость и после длительной осады разрушили внешнюю стену.
Они считали, что дело сделано.
Но не тут-то было.
Крак де Шевалье был основательно укреплен изнутри.
Сначала шел ров с водой.
Такой глубокий, что делать подкоп было бесполезно.
И такой широкий, что осадные машины не смогли бы его пересечь.
Потом шли стены.
Такие толстые, что разрушить их было невозможно.
А раз так, применять осадные орудия не имело смысла.
Пока султан Бейбарс созерцал замок, защитники просто перестреляли его солдат.
Теперь госпитальерам оставалось только дождаться подкрепления.
Они уже отправили секретное сообщение Магистру госпитальеров в Триполи.
И надеялись, что помощь скоро прибудет.
Обстановка была тяжелой, но по крайней мере, захватчики не могли проникнуть в Крак де Шевалье.
Наконец пришел ответ из Триполи.
В нем сообщалось, что Магистр не может прислать им подкрепление.
Но он понимает всю тяжесть