Создание сценария продаж. Алгоритм разработки и применения. Вячеслав Васильевич Недеров

Это реальные затруднения, например, вызванные финансовыми трудностями. Возражения, которые применяются клиентами в качестве отговорки, чтобы, например, быстрее завершить контакт, когда клиенту неудобно говорить. Возражение, которое является реакцией клиента на ваши слова. Клиенты используют возражения для того, чтобы заявить о своих реальных затруднениях в принятии решения, найти удобный повод для отказа или демонстрирует реакцию на неудачу (обиду). Часто одни возражения служат прикрытием для других. Таким образом, клиенты выражают социально ожидаемые возражения, которые скрывают настоящее положение дел. Основные отговорки:

      «Нам не надо, У нас все есть, Не звоните сюда больше, Поговорите с моим подчиненным, Мы сами вам позвоним, Нет времени, Позвоните потом, Когда надо будет, я сам вас наберу, Если у вас будет в два раза дешевле, тогда я у вас куплю, Сейчас не сезон».

      Причиной отговорок в процессе продаж являются эмоции, которые управляют любым человеком: страх, жадность и тщеславие. Если вы построите свой разговор так, что ответы будут совпадать с этими эмоций, то тогда вам удастся удержать внимание собеседника. В начале беседы клиент сообщает вам какую-нибудь информацию, на ее основе вы сможете построить систему вопросов своего сценария разговора.

      Мы работаем с другими

      «Я был в этом уверен, поэтому предлагаю рассмотреть нас как выгодную альтернативу, согласны?»

      [Обращение к жадности клиента]

      «Я знаю об этом, поэтому предлагаю рассмотреть нас как возможную альтернативу „на всякий пожарный“, ведь такое может быть, согласны?»

      [Обращение к страхам клиента]

      «[Имя клиента], обычно, у компании вашего уровня есть несколько поставщиков».

      [Обращение к тщеславию клиента]

      Нам не надо, нам не интересно

      «[Имя клиента], с чем это связано? Неужели вам не нужно увеличение прибыльности продаж на 10% уже в следующем месяце?»

      Нет времени

      «Именно поэтому предлагаю встретиться, чтобы сэкономит ваше время, вам удобно завтра в 10:00?»

      «Поэтому предлагаю встретиться, я вам сообщу только ту информацию, которая вас интересуют в первую очередь, чтобы сэкономит ваше время, вам удобно завтра в 10:00?»

      «Я думаю, что такой человек, как вы, выбирает самое лучшее, поэтому предлагаю встретиться для того, чтобы я смог рассказать вам о способе увеличения прибыли на 15% уже в следующем месяце, вам удобно завтра в 10:00?»

      Поговорите с моим подчиненным.

      «Я именно так и сделаю, [Имя клиента], но некоторые моменты могут оценить только руководители вашего уровня. Поэтому предлагаю встретиться, вам удобно завтра в 10:00?»

      «Я именно так и сделаю, [Имя клиента], но некоторые моменты могут оценить только руководители вашего уровня. Поэтому скажите, какие вопросы мне следует обсуждать с вами, а какие с вашим подчиненным, кстати, о ком вы говорите?»

      «[Имя