2.1. Внешние факторы, или Когда и кому чаще помогают
Принятие решения об оказании помощи зависит от многих внешних обстоятельств.
Формулирование просьбы. В одном эксперименте помощница экспериментатора обращалась к студентам, которые стояли в очереди, чтобы воспользоваться библиотечным ксероксом, и спрашивала, не пропустят ли ее вперед. Сначала она просто просила оказать ей любезность: «Можно мне воспользоваться ксероксом?» Большинство, 60 %, студентов согласились пропустить ее без очереди. Отсюда следует, что подействовала основная стратегия получения согласия, которая состоит в том, что надо просто попросить об оказании любезности. Другую группу студентов женщина попросила о той же любезности, слегка изменив формулировку просьбы: «Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Процентная доля согласившихся резко подскочила, достигнув уровня 93 %. Очевидно, магическое воздействие оказало слово «потому что». Это слово-ловушка. Оно подразумевает, что у просьбы есть какая-то причина, и как бы «подтверждает», что сейчас последует объяснение этой причины, поэтому включается автоматическая реакция (Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000).
Когда человек просит кого-то об одолжении и у него есть объяснение этой просьбы, целесообразно сначала дать объяснение, а потом сформулировать саму просьбу. Если этот порядок нарушен, получается не очень логично. Человек уже согласился помочь, а проситель продолжает перечислять причины, почему ему нужна помощь, как будто бы он не верит в то, что ему помогут, и тем самым оскорбляет собеседника. Или наоборот – человек уже отказал, а проситель берется убеждать его согласиться. Объяснение должно быть кратким и ясным, а если просят перейти к просьбе, надо делать это сразу, оставляя все заготовленные причины.
Обращаясь с просьбой, нужно выражать доброжелательность и искренность не только на словах, но и в глазах, в позе и осанке. Это поможет не просто расположить к себе человека, но и сохранить достоинство.
Просьба оказывает большее влияние на человека, если облекается в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением к его праву отказать в случаях, когда просьбы создают какие-то неудобства. В разговоре просителю целесообразно специально отметить, что если по какой-то причине человек не может помочь, то на него не затаят обиды и это не скажется на взаимоотношениях с ним.
В исследовании Дж. Дарли и Б. Латане (Darley, Latane, 1968) изучались условия, при которых просьба чаще побуждала людей на улице к оказанию помощи. Выявлено, что имеет значение, с какой просьбой обращались к прохожим. Информационная помощь (о времени, о том, как пройти куда-то, и т. п.) оказывалась чаще, чем материальная. Причем большое влияние оказывала манера обращения. Деньги давали чаще, если сначала спрашивали время или называли себя; в случае, когда говорили о потере кошелька или о необходимости позвонить по телефону, на просьбу откликались две трети прохожих. При этом женщины-просительницы имели больший успех,