Эффективный продавец всегда проводит различие между желаниями и потребностями клиента. Желание – это удовлетворение, которое мы хотим испытать. Потребности – это удовлетворение, которое, как нам кажется, мы заслужили иметь. Эффективный продавец – это прирожденный переводчик желаний клиента в его потребности. Вступая в диалог с клиентом, он умело управляет его ходом, но вовсе не стремиться загнать клиента в русло собственных желаний. Вот почему создание позитивного фона диалога – принципиально важная задача специалиста.
Задание 14. Для уяснения формул позитивного фона диалога закончите данные фразы. Укажите, почему, на Ваш взгляд, эти окончания являются оптимальными.
а) Самое ценное, что я приношу людям, это мое стремление……………………………
б) Более всего меня волнует в жизни…………………………………
в) Когда я устанавливаю деловые контакты, Вы можете рассчитывать, что………………………………………….
г) Самое главное для меня в отношениях с клиентом – это………………………………
д) Для меня как коммерсанта самым важным является……………………………………..
Позитивный фон позволит преодолеть все коммуникативные барьеры, которые неизбежно возникают в процессе продаж и презентаций. Покупатель ведь – слишком абстрактная величина, чтобы прилагать к нему какие-то обобщенные правила. Поведение в процессе поиска и в процессе покупки зависит от психологии потребителя. Для одних хождение по магазинам – неприятная обязанность, которую стремятся сократить до минимума. Для тех, кто носит футболки с девизом: «рожден, чтобы покупать» – это неизъяснимый вид наслаждения.
6 типов покупателей по доминирующей черте и определил коммуникативные стратегии для каждого типа.
Задание 15. Клиенты нередко задают вопросы, в которых предлагают продавцам принимать за них решения. При этом они говорят: «Дайте мне гарантии, что это сработает на все 100 %, причем без какого-либо риска для меня»… «Я понимаю, что это сработало в одних условиях, но уверены ли Вы, что это сработает в других?» «Возможно, тогда это годилось, но гарантируете ли Вы, что это то, что надо мне здесь и сейчас?»
Что, по Вашему мнению, должен отвечать в этом случае эффективный продавец? Каким образом можно избежать психологического конфликта с покупателем и в то же время отстоять свою позицию?
Еще в IV веке до н. э. Аристотель выделил три составляющие убеждения:
а) этос,
б) пафос,
в) логос.
Применительно к процессу продаж эти термины означают:
а) характер, репутацию и доброжелательность продавца;
б) способность обращаться к эмоциям покупателя;
в) способность логически, рационально обосновать преимущества того или иного товара, либо услуги.
Постарайтесь увидеть в Вашем клиенте себя другого, и сразу же перед Вами откроется система эмоциональных и логических