Рис. 2.5. Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение
Задачи маркетолога довольно просты: изучить, понять и спрогнозировать потребности, удовлетворить их посредством товара или услуги (рис. 2.6).
Рис. 2.6. Процесс удовлетворения потребности
Потребитель должен осознать существующую потребность в товаре и осуществить его приобретение. Процесс конкретизации потребности представлен на рис. 2.7.
Рис. 2.7. Процесс конкретизации потребности
Изучение потребителей осуществляется с использованием метода их типологии – деления на группы на основе общности в потребительском поведении. Факторы, влияющие на поведение потребителей, приведены в табл. 2.2.
Таблица 2.2
Факторы динамизации потребностей
К наиболее распространенным типологиям потребителей относятся типологии с учетом:
▪ социально-экономических и демографических характеристик (дохода, места проживания, пола, возраста и т.д.);
▪ психологии поведения потребителя (интересов, представлений о жизни и т.д.).
Основой типологии потребителей являются панельные обследования, предполагающие формирование потребительской панели – выборочной совокупности потребителей, предназначенной для систематических наблюдений по разработанной программе.
При моделировании поведения организаций-потребителей осуществляются следующие действия:
▪ осознание необходимости покупки товара производственного назначения;
▪ характеристика необходимой покупки (определение технических параметров товара);
▪ поиск поставщика и его выбор;
▪ формирование заказа;
▪ оценка эффективности работы с поставщиком.
Права потребителей являются неприкосновенными и абсолютными. В 1960-е гг. сформировано движение потребителей в защиту своих прав – консьюмеризм, ознаменовавший переход от экономики производителей к экономике потребителей.
В России законодательно утверждены семь прав потребителей, одобренных ООН в 1985 г.:
• право на безопасность;
• право быть информированным;
• право выбора;
• право быть услышанным;
• право на возмещение ущерба;
• право на потребительское образование;
• право на здоровую окружающую среду.
2.3. Концепция жизненного цикла товара
Смысл концепции жизненного цикла товара заключается в том, что каждый товар имеет определенный период рыночной устойчивости, те. он рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или более дешевым.
Графически жизненный цикл товара можно описать в виде кривой (рис. 2.8).
Рис. 2.8. Кривая жизненного цикла товара
Указанная форма графика сохраняется для большинства товаров, но длительность стадий и периодов перехода