В виде обращения к клиенту.
В виде новости.
В виде интригующих вопросов и ответов.
В виде переиначенных пословиц, поговорок, афоризмов, песен, которые в ходу у вашего покупателя. Это не трудно выяснить – они смотрят тот же телевизор, кино и Интернет, что и вы.
В виде преимуществ ваших предложений (бесплатный, супер, люксовый, улучшенный, удивительный, прекрасный и т. д.).
Примеры заголовков:
«Внимание! Новинка».
«Наконец‑то дождались».
«Автолюбители всех стран, объединяйтесь!»
«Новая формула восстановления потенции!»
«Бесплатно – чехол для мобильника».
«В чем секрет долголетия?»
«Это самое мощное средство…»
«Как понять, как приобрести».
«Достаточно ли у вас корма для кота?»
«Почему вы лысеете?»
«Как витамины „Григорий“ спасли жизнь Распутину?»
«Требуются „монтажницы“ для шеста».
«Революционный прорыв – грипп побежден!»
«Китайские сапоги со скидкой».
«Кто еще не ел из моей миски?»
«Гарантируем – обезболивающее от лени».
«Белые зубы за 7 дней».
«Быстро устраняем любой геморрой…»
«Вся правда о дрелях, бетоне, кофемолках…»
«Бесплатный сыр…»
«Три причины, по которым вам надо срочно связаться с…»
Так или иначе, все женщины озабочены состоянием кожи, морщинами, весом и т. д. Это тот транс, который висит над ними всегда, как Дамоклов меч. И если вы – продавец парфюмерии, сначала скажите им комплемент, например, о том, какая у покупательницы чистая и нежная кожа лица… Тем самым вы подсоединитесь к ее внутреннему состоянию. Затем вы рассказываете милой женщине о ваших кремах и мазях, которые сделают ее кожу еще свежее и привлекательнее. Сработает? Да! Срабатывает ежедневно с миллиардом женщин Земли.
Чего хотят женщины, мужчины и дети?
Самый простой способ деления ваших покупателей на типы лежит на поверхности. У вас покупают мужчины, женщины и дети. Если присмотреться, то легко заметить, что у каждой из этих групп свой подход к покупкам. Я много раз проводил исследование покупателей в разных условиях. Он называется «Тайный покупатель». Он используется руководством супермаркетов, магазинов, банков, строительных компаний и т. д. в тех случаях, когда необходимо проверить работу персонала и выявить, кто и как покупает товары или услуги. Опираясь на свой опыт, могу сказать, что движет современными потребителями. Для нас интересно поведение при покупках мужчин, женщин и детей.
Если вам уже есть восемнадцать лет, то вы уже догадались, что мужчины и женщины – это разные существа. «Мужчины с Марса, а женщины с Венеры!»
Женщины любят совершать покупки, и делают они это с большим воодушевлением. Им нравится ходить по магазинам, внимательно все рассматривать, сравнивать цены