В моей записной книжке со временем накопилось приличное количество базовых тем для разговора. Они особенно пригодились в начале работы, когда я ещё близко не был знаком с каждым подчинённым. Но по мере того, как я узнавал привычки, увлечения ребят и другую личную информацию, всё становилось намного проще.
Темы разговоров с сотрудниками я условно разделил на три части (в зависимости от источника информации):
1. Даю информацию подчинённому: в ходе беседы делюсь с ним какими-либо сведениями, оказываю ему поддержку в сложных ситуациях и т. п. «Я хотел бы прояснить для тебя этот момент…» «Думаю, тебе нужна дополнительная информация по этому вопросу». И т. д.
2. Получаю информацию от подчинённого. «Расскажи мне о своих планах». «Что удалось сделать за сегодняшний день?»
3. Обсуждаю с подчинённым информацию, полученную из любых других источников.
При этом я часто использовал базовую тему в качестве затравки для более значимого разговора – о том, как подчинённый выполняет свою работу. Другими словами, это была наживка для ловли большего объёма информации.
1. Тема «Невыполнение визитов в необходимом количестве, их кратности и т. д.»
Линда пришла в мою команду спустя месяц после старта проекта, и у неё сразу возникли сложности с визитами.
– Алло, Линда, слышно меня?
– Да, Девин, привет!
– Линда, слышно меня?
– Да-да… – немного удивлённо произнесла моя подчинённая.
– Так слышишь или не слышишь?
– Да слышу, хорошо слышу…
– Доброе утро, Линда, на самом деле я прекрасно слышал тебя с самого начала.
– Да? А зачем же ты спрашивал три раза подряд: слышу или не слышу?
– Для наглядности. То есть чтобы показать тебе, как люди слышат друг друга, но не слушают. Мы много раз делали акцент на том, как важно соблюдать кратность визитов. Однако в сегодняшних отчётах я обнаружил отклонение от нормы посещений узких специалистов. Давай выясним причину.
– Ой, Девин, да… – Линда замолчала на несколько секунд. – Ты знаешь, никак не могу правильно спланировать свой график, чтобы посещать всех вовремя.
– Отлично, если ты видишь причину недочётов – это больше половины дела…
Мы встретились с Линдой, и я наглядно продемонстрировал ей способы планирования визитов в ежедневнике с помощью нашей CRM-системы. А Линда надолго запомнила тот телефонный разговор и даже пересказывала его другим медицинским представителям.
2. Тема «Важная новость»
– Бак, доброе утро! Как начало рабочего дня?
– Всё