Стоит также крепко подумать или узнать мнение партнера прежде, чем в намерении продемонстрировать важность услышанного, воспользоваться карандашом и записной книжкой. При первых встречах почти наверняка никто еще не будет иметь желание придавать фиксации все сказанное (а возможно и огласке). Изучение искусства переговоров было бы значительно проще, если бы хоть кто-то из профессионалов допускал мысль об использовании диктофона. Увы.
Оставаясь правдивым, но не слишком искренним в ответах на личные вопросы самому, стоит также не забывать об основной теме общения, области общих интересов, а также демонстрировать профессиональную компетенцию при каждом уместном случае. В качестве иллюстрации к тому, как не надо быть слишком искренним и почему не надо отступать от основной темы общения – пример из моего опыта попытки поступления на службу в администрацию Президента Южного федерального округа.
Будучи приглашенным на встречу непосредственно в офис полномочного представителя президента к его заместителю по кадрам, я был так взволнован потенциально открывающимися для меня возможностями, что решил быть максимально искренним в беседе, тем самым рассчитывая очаровать своего интервьюера перспективой приобретения в свои ряды преданного и честного человека. Когда я вошел в кабинет, меблированный в стиле императорской библиотеки, украшенной личными знаками отличия и портретами главного работодателя, сам заместитель представителя президента в округе встал из-за стола, подошел поближе, по-дружески пожал руку, заботливо снял с меня пальто и вежливо предложил присесть в музейного вида кресло, чем обескуражил своей галантностью и, как следствие, мгновенно решил для себя сразу две профессиональные задачи – обворожительно расположил к себе тем, что встретил парня с улицы как дорого гостя и, следом, притупил бдительность тем, что усадил в кресло и создал комфортные условия. Начав разговор с формальных вопросов об образовании и опыте, внезапно для меня, матерый кадровик спросил:
– А как вы любите отдыхать, Илья?
– Отдыхать? – Окончательно расслабившись от вопроса о досуге, сказал я, – Я люблю путешествовать!
– … Ну, тогда идите работать гидом.
Занавес.
В целом, обмен вопросами стоит рассматривать как главный механизм установления взаимного уважения, атмосферы сотрудничества и конструктивного решения проблем.
Заинтересованность
Наш коллега из древнего Рима Каспиан Равилла ставшей для всех юристов метафорической фразой «кому выгодно» очень точно сформулировал вектор направления развития размышлений в любом деле, требующем урегулирования. Несмотря на то, что достоверное понимание самых глубинных мотивационных драйверов контрагента может быть использовано для манипуляций, то есть против изучаемого, а значит и самого себя,