Секреты успешных переговоров. Как добиваться лучших условий. Андрей Миллиардов

и сотрудничеством может казаться вопросом темперамента или характера участников, в действительности речь идёт о гораздо более глубоком – о понимании целей, контекста, последствий и уровня зрелости переговорной культуры.

      Конкурентная стратегия переговоров, которая также известна как позиционная или жесткая, основана на предположении, что ресурсы ограничены, интересы сторон противоположны, а процесс – это борьба за максимальную выгоду. В этой модели каждый шаг направлен на усиление собственной позиции и ослабление другой стороны. Участники конкурируют за цену, условия, сроки, влияние. Такая стратегия может быть эффективна в краткосрочной перспективе, особенно когда стороны не планируют дальнейших взаимодействий, когда вопрос ограничен во времени, когда на кону стоят жизненно важные или ограниченные ресурсы. Однако она несёт в себе и ряд серьёзных рисков: она порождает напряжение, разрушает доверие, оставляет у проигравшей стороны чувство обиды или несправедливости, что в долгосрочной перспективе может вылиться в саботаж, уход от выполнения обязательств или репутационные потери.

      Конкуренция в переговорах часто сопровождается тактиками давления, жёстких требований, ультиматумов, скрытых угроз или навязывания выгодных для себя условий. Это может работать, особенно при значительном перевесе сил одной из сторон. Однако она требует высокой степени устойчивости, способности выдерживать напряжение и постоянной готовности к риску. Более того, конкуренция часто ведёт к фиксации на позиции, а не на интересах, что ограничивает возможности для гибких решений. Люди начинают защищать не свою суть, а свою форму, и в этом застревают. Это порождает эскалацию: каждая сторона всё жёстче отстаивает свои требования, даже если они уже не актуальны или вредны. Таким образом, конкурентная стратегия создаёт иллюзию контроля, но часто ведёт к стратегической уязвимости.