• Эффективно работать с возражениями: Сможете предугадывать и нейтрализовать сомнения клиента.
• Заключать сделки легко и уверенно: Освоите секретные техники влияния, которые помогут вам убедить клиента в ценности вашего продукта или услуги и успешно завершить продажу.
Меня зовут Лилия и я не просто нумеролог.
За плечами 8 лет работы в одной компании на должности менеджера по продажам и работе с клиентами. Параллельно работала еще с различными брендами и я точно знаю многое о подходе к людям и продажам.
Это методическое пособие станет вашим незаменимым помощником, если вы:
• Продавец-консультант
• Менеджер по продажам
• Предприниматель
• Владелец бизнеса
• Фрилансер, который хочет увеличить свои продажи и улучшить отношения с клиентами
Для лучшего усвоения информации рекомендую анализировать даты рождения, с конкретными людьми из вашей жизни – так вы быстрее поймете, как использовать на практике полученные ценные знания!
Откройте "СЕКРЕТНЫЙ КОД ПРОДАЖ" и станьте мастером убеждения!
Глава 1
Основные принципы и шаги в продажах
Прежде, чем перейдем к секретным знаниям, смею напомнить об основных принципах продаж, без которых никак не обойтись.
Если вы открыты к получению знаний, тогда поехали!
В мире продаж нет волшебной кнопки "Купить". Успех зависит от множества факторов, но в первую очередь – от понимания основных принципов и последовательного выполнения шагов, которые приближают вас к заключению сделки. В этой главе мы разберем ключевые элементы эффективных продаж, которые станут фундаментом вашего мастерства.
Основные принципы в продажах
Принцип 1: Знание – сила (Знание продукта и клиента)
Прежде чем предлагать что-либо, вы должны стать экспертом. Это касается как знания продукта/услуги, так и понимания вашей целевой аудитории.
Знание продукта/услуги:
Глубокое понимание характеристик: Разберитесь в каждой функции, каждой детали. Знайте, из чего состоит ваш продукт, как он работает, какие у него преимущества и недостатки.
Пример: Если вы продаете программное обеспечение для бухгалтерии, вы должны знать все его возможности: автоматизация отчетности, интеграция с банками, формирование налоговых деклараций и т.д. Вы должны уметь объяснить, почему именно это ПО лучше аналогов.
Знание преимуществ для клиента: Важно понимать, что именно даст ваш продукт клиенту. Как он решит его проблему, сэкономит время, увеличит прибыль?
Пример: Не просто сказать "наше ПО автоматизирует отчетность", а "наше ПО сэкономит вам 20 часов в месяц на составлении отчетов, что позволит вам сосредоточиться на развитии бизнеса."
Знание возражений и ответов на них: Подготовьте заранее ответы на типичные вопросы и возражения клиентов.
Пример: "Ваше ПО дорогое!" – "Да, наша программа стоит дороже, но она предлагает более широкий функционал и надежную техподдержку, что в долгосрочной перспективе сэкономит вам деньги и нервы."
Знание клиента:
Определение целевой аудитории: Кто ваши потенциальные покупатели? Какие у них потребности, боли, желания? Чем они занимаются?
Пример: Ваша целевая аудитория – малый бизнес, который испытывает трудности с ведением бухгалтерии вручную. Они ищут автоматизацию, экономию времени и снижение риска ошибок.
Изучение потенциального клиента перед контактом: По возможности, соберите информацию о конкретном клиенте. Посмотрите его сайт, социальные сети, узнайте о его бизнесе.
Пример: Если вы продаете CRM-систему, перед звонком изучите компанию клиента. Какой у них сайт, какая структура отдела продаж, какие проблемы они могут испытывать?
Понимание нужд клиента: Во время общения активно слушайте, задавайте вопросы, чтобы понять, что именно нужно клиенту.
Пример: "Какие задачи в отделе продаж занимают больше всего времени? Какие показатели вы хотели бы улучшить?"
Принцип 2: Доверие – валюта продаж
Люди покупают у тех, кому доверяют. Построение доверительных отношений – ключевой элемент успешных продаж.
Будьте честны и искренни: Не обещайте того, что не сможете выполнить. Не скрывайте недостатки продукта.
Пример: Если ваше ПО имеет ограничения, скажите об этом честно. Клиент оценит вашу откровенность.
Проявляйте эмпатию: Понимайте чувства и потребности клиента. Покажите, что вам небезразличны его проблемы.
Пример: