PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж. Екатерина Баранникова

договоров с иностранными поставщиками целесообразно для начала переговоров выбирать наиболее выгодную для закупающей стороны модель фиксации цен. Если Ваш иностранный поставщик (допустим, из Италии) продает единицу товара на едином рынке Евросоюза, не имеющем таможенных барьеров, например, во Францию по цене 500 евро\шт и при этом евро – единая валюта для поставщика и покупателя, то российский импортер имеет полное право требовать у поставщика специальных ценовых условий для России – с учетом нестабильности валютных курсов и при этом по-прежнему существенной доли продаж, которая приходится на привлекательный несмотря ни на что российский рынок.

      Даже в случае категорического несогласия поставщика с такими условиями переход к обсуждению следующего варианта фиксации цены будет восприниматься как уступка закупающей стороны на переговорах, в результате чего закупщик получает лучшие условия, на которые готов согласиться контрагент.

      Так, европейский поставщик предложил одинаковую цену на сувенирную продукцию (базис поставки FCA) для крупной западной компании. Однако в ходе переговоров российское подразделение добилось особой цены, доказав поставщику, насколько критично валютные колебания сказываются на результате бизнеса в России, где несмотря на сложную экономическую ситуацию, поставщик по-прежнему имел существенный оборот.

      Очевидно, что в период финансовой неопределенности выигрывают компании, использующие в закупках товары отечественного производства, что может позитивно в итоге сказаться на развитии российской промышленности.

      Если же Вы находитесь по другую сторону баррикад, то есть продаете импортный товар в России, используйте предложенные в статье методы ценообразования, чтобы привлечь клиентов и увеличить продажи, в отличие от конкурентов, просто перекладывающих курсовую разницу на плечи потребителя.

      Где водятся закупщики?

      Как рассуждал древнегреческий философ Сократ, истина рождается в ходе диалога. В эру цифровых технологий и огромного потока информации, данное утверждение по-прежнему верно.

      Если закупщик анализирует рынок самостоятельно, методом проб и ошибок развивает деловые отношения с поставщиками и видит мир через призму Положения о закупках своей компании, то ему будет сложно добиться эффективных результатов быстро. Тогда как обмениваясь опытом, контактами и отзывами о качестве работы поставщиков, моделями стратегических закупок и успешных тендеров, можно существенно повысить профессионализм, всегда быть в курсе новейших тенденций и постоянно оптимизировать закупочный процесс своей компании, благодаря успешному примеру других коллег из закупок.

      Корпоративные и публичные закупки отличаются по правовому регулированию, т.к. первые не регулируются правом, а вторые осуществляются согласно ФЗ-223 и 44. Однако и первые, и вторые нацелены на снижение затрат и оптимизацию процессов. Перенимая лучшие практики корпоративных закупщиков,