Я видел такие случаи не раз. Однажды мы делали потолок молодой семье, и через месяц нам позвонили их соседи с просьбой сделать такой же. А ещё через три месяца обратились родители этой семьи, которые захотели обновить интерьер своей квартиры. Это классическая цепочка "вторички".
Стоимость первого клиента
Стоимость привлечения первого клиента напрямую зависит от уровня конкуренции. Чем больше конкурентов на рынке, тем выше цена заявки, и тем труднее вам будет "выбить" клиента из общей массы. А конкуренция в натяжных потолках, особенно в крупных городах России, просто зашкаливает.
Возьмём наш опыт. Мы запускаем рекламную кампанию в крупном городе и получаем до 100 заявок на сайт. Из них в лучшем случае договор заключат только 20 человек. И это ещё оптимистичный сценарий. Почему?
Долгий процесс принятия решения
Люди не торопятся заказывать натяжные потолки. Кто-то думает месяцами, а кто-то годами. Это не кофе купить. Иногда клиент обратился сегодня, а работу мы делаем через полтора года.
Конкуренты не дремлют
В борьбе за клиента многие компании снижают цены до минимума, пытаясь забрать заказ любой ценой. Это влечет за собой снижение качества, но им всё равно. Они работают буквально "за еду", не думая о перспективах, и редко получают рекомендации.
Вот такая арифметика: из 100 заявок 20 превращаются в заказы. А вот из 20 клиентов, которые пришли по рекомендации или вернулись, – практически все заключают договор. Процент конверсии здесь почти всегда 100%.
Так зачем тогда тратить деньги на тех, кто "не окупается"? Затем, что без этих первых клиентов не будет будущих. Но важно понимать, что для этого нужно строить долгосрочные отношения с каждым клиентом.
Пример из жизни
Вспоминаю, как несколько лет назад мы вошли на новый рынок – в крупный город, где конкуренция просто бешеная. Запускаем рекламу, начинаем генерировать заявки, но сталкиваемся с проблемой: местные клиенты доверяют своим знакомым больше, чем рекламе.
Типичная ситуация: клиент видит наше объявление, звонит, задает миллион вопросов, а потом пропадает. А когда мы его вызваниваем, узнаем, что оказывается “кум о вас ничего слышал и посоветовал Валеру из местной фирмы”. Тут мы конечно проигрываем, с кумом не поспоришь.
А потом один из наших первых клиентов был в таком восторге от работы с нами – засыпал нас словами благодарности, написал во всевозможные форумы отзывы. И знаете, что произошло? За пару месяцев мы получили больше заказов от его друзей и соседей, чем за полгода платной рекламы.
Реклама – это только начало
Да, реклама дорога. Да, первый клиент часто уходит с нулевой прибылью. Но если вы не будете привлекать первых клиентов, у вас просто не будет второго шанса.
Ваш маркетинг должен быть направлен не только на то, чтобы "затащить" клиента. Вы должны