Когнитивные искажения и их значение
Когнитивные искажения представляют собой неподдающиеся контролю отклонения в процессе обработки информации, которые оказывают влияние на наше восприятие и принятие решений. В контексте продаж и маркетинга понимание этих искажений становится необходимым, поскольку осознание того, как они формируют поведение покупателей, позволяет продавцам адаптировать свои стратегии и успешнее взаимодействовать с клиентами.
Одним из наиболее известных когнитивных искажений является эффект якоря. Этот феномен демонстрирует нашу склонность полагаться на первую полученную информацию, которая становится «якорем» для последующей оценки. Например, когда покупатель в первый раз видит цену товара, она может создать определенное восприятие стоимости. Если к этому базовому показателю потом добавляется специальное предложение или скидка, клиент может оценить вторую цену как более привлекательную, даже если она на самом деле лишь ненамного ниже. Знание этого эффекта может помочь продавцам стратегически устанавливать цены и предлагать такие скидки, которые создают впечатление выгодной сделки.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.