Падение Керваг Фарма. Александр Николаевич Федячкин

Я знаю, что Вы никогда не занимались продажами, но это не беда, этому мы Вас научим. Мы выбрали Вас, потому что у Вас хороший врачебный опыт, хорошее образование, в том числе клиническая ординатура. Вы кандидат наук, а это тоже важно на визитах к врачам, когда необходимо убедить их назначать именно препараты компании. Также мы надеемся, что Вы, как бывший военный врач, будете всегда дисциплинированны, ответственны и целеустремленны в достижении целей. Помните, что теперь Вы представляете не себя, Вы – лицо компании «Керваг Фарма» и именно по Вас будут судить о компании. Поэтому всегда свежий костюм и галстук, этичное поведение, светские манеры. У Вас будет небольшое практическое занятие по структуре визита в поликлинику которое проведет наш хороший, опытный сотрудник из Воронежа – Дмитрий Ветров. Он сейчас находится в Москве и завтра Вы с ним сходите на визиты в поликлинику. А сейчас отправляйтесь к нашему кадровому работнику, оформите документы».

      При подписании договора Александр обратил внимание, что договор имел № 9, это значило что всего в отделе продаж было 9 человек на данный момент, а всего в Российском представительстве компании на сентябрь 2003 года работало ещё плюс шесть офисных сотрудников. Также был указан размер денежного содержания в евро с переводом их в рубли при получении. Выделялись на представительские расходы 100 евро в месяц. Также, в перспективе, после трех месяцев работы на испытательном сроке, выделялась машина для работы и оплачивался бензин и стоянка машины. Компания оплачивала все расходы по сотовому телефону, обязалась обучать и развивать сотрудника. Размер зарплаты в рублях в месяц составлял 2 зарплаты врача поликлиники. Назначался испытательный срок – три месяца, во время которого могли уволить, без объяснения причин. В общем недурно для начала. В гостинице недалеко от метро «Пражская» Александру сняли хороший номер на 3 дня.

      ВИЗИТЫ В ПОЛИКЛИНИКЕ

      Утром, на следующий день Александр встретил Дмитрия у метро «Пражская» и вдвоем отправились к ближайшей поликлинике. По дороге Дмитрий рассказал, что раньше работал врачом в МВД и тоже носил погоны.

      – Так, что офицерского полку прибыло и этому я рад,– продолжал Дмитрий. Теперь поговорим о структуре визита, это то в какой последовательности ты должен проводить визит и эту последовательность нельзя нарушать. Если ты хочешь, чтобы врач назначал препарат компании, а не просто формально сделать визит и поставить в отчетной базе за этот день галочку. Начнем с цели. Как ты думаешь какая цель на визите к врачу у медицинского представителя?

      – Ну, наверное, дать врачу всю необходимую информацию о препарате – неуверенно отвечал Александр

      – Нет, цель: убедить врача выписывать препараты компании. На сегодняшний день врач-новатор (доктор который начинает рекомендовать препарат с первого визита) это большая редкость. А медицинских представителей становиться все больше и больше. Поэтому убедить доктора выписывать препарат компании «Керваг Фарма» не так уж и легко.