Продажа по шагам имеет свои ограничения, но может являться хорошей базой для перевода продавца на более глубокий уровень работы с клиентом. Основное внимание тренера по продажам и переговорам при этом уделяется развитию способности продавца прочувствовать и распознать даже не столько потребности, сколько желания покупателя.
Третий метод продаж, которому тренер по продажам и переговорам обучает опытных продавцов – выявление желаний и последующее их донесение до самого покупателя, осознанная совместная работа по переводу потребностей в возможности – тоже шаги, но продавец обучается действовать не просто как консультант покупателя, а как его представитель, агент. Выступая в такой роли, проще показать покупателю, как ему лучше удовлетворить свою потребность, приобретая товар или услугу. Развивается интерес и эмоциональный мотив покупателя, которые оказываются сильнее и важнее, чем соображения по поводу товара и его рассмотрение. Похожим образом проходила продажа тайм-шеров – с открыванием шампанского за каждую отданную клиентами тысячу долларов.
Задача тренера по продажам и переговорам на этом уровне состоит в том, чтобы научить продавцов определять, какие из эмоциональных потребностей не просто актуальны, а доминируют у покупателя в отношении предложенных товаров. При этом опытные, уверенные агенты могут позволить разговору о продаже отклоняться в любых направлениях, ведут разнообразное двухстороннее обсуждение. Фактически предполагаемый клиент поощряется ими к тому, чтобы самому вести большую часть разговора, как это делается на приеме у психотерапевта. Соответственно, тренер по продажам и переговорам обучает продавцов техникам активного слушания, чтобы они, подобно психоаналитику, могли отворять скрытые желания в голове и душе клиента. Метод широко используется в продажах сложной техники и оборудования, автомобилей и прочих потребительских товаров долговременного пользования и недвижимости.
В силу его относительной близости к демонстрации, презентации товара и к продаже по шагам популярность его применения возрастает и при розничных продажах промышленных товаров.
Тренеру по продажам, работающему в сферах массовой конкуренции, где трудно или невозможно установить преимущества, особенности продукта, необходимо концентрировать обучение на психологическом развитии личности продавца, понимании им потребностей покупателя, профессиональных коммуникаций.
При использовании данной стратегии задача тренера по продажам и переговорам заключается в том, что продавец должен быть в деталях обучен продуктам – товарам/услугам фирмы и их применению. Несмотря на то, что акценты в разговоре с покупателем делаются на его желаниях и потребностях, ответы на любые его вопросы,