Если вам трудно привлекать трафик или увеличить конверсию, вам может показаться, что у вас проблемы с трафиком или конверсией. Благодаря опыту работы с множеством компаний я понял, что на самом деле так бывает редко. Низкий трафик и неудовлетворительные показатели конверсии – это лишь симптомы гораздо большей проблемы, которую немного сложнее заметить (это плохая новость), но гораздо легче исправить (а это хорошая). Недавно у меня была возможность слетать в Сан-Диего и поработать с Дрю Каноли и его компанией FitLife.tv. Он набрал 1,2 миллиона подписчиков на Фейсбуке, но из-за некоторых изменений работы соцсети его трафик упал на 90 %. В итоге у него уходило 116 долларов на продажу продукта, который стоил 97. Бизнес стал убыточным.
Команда Дрю связалась со мной и попросила помощи с трафиком и конверсией.
Я лишь улыбнулся, потому что обычно именно с этим запросом ко мне и обращаются. Клиенты думают, что я помогу им оптимизировать заголовок или скорректировать таргетинг рекламного объявления и решить все их проблемы. Но я знал, что, как и в большинстве случаев моей работы с компаниями, проблема FitLife.tv заключалась не в трафике и не в конверсии.
Дело вообще редко бывает только в этом.
Чаще всего это проблема ВОРОНКИ.
Выслушав Дрю и его команду и изучив все их показатели, сильные и слабые стороны, я откинулся в кресле и заявил, что им повезло.
– У вас нет никаких проблем с трафиком и конверсией, – сказал я.
– Ты о чем? У нас трафик упал на девяносто процентов, и мы не можем даже в ноль выйти! – сказал Дрю.
– Проблема в том, что вы не можете потратить достаточно денег, чтобы привлечь клиента, и решить эту проблему можно, исправив воронку продаж, – спокойно сказал я.
Один из моих наставников, Дэн Кеннеди, говорит: «В итоге побеждает тот бизнес, который может потратить больше денег на привлечение клиента».
Бизнес Дрю не приносил денег потому, что тот не мог потратить достаточно денег на привлечение клиентов. Если мы сможем исправить его воронку продаж так, чтобы он зарабатывал не 97 долларов на каждые потраченные 116, а раза в два-три больше за каждую сделку, – то все кардинально изменится. Внезапно он сможет позволить себе приобрести больше трафика из большего количества источников, обойти конкурентов и тратить раза в два-три больше, чем сейчас, при этом увеличивая собственную прибыль в геометрической прогрессии.
Так какие изменения мы внесли в работу компании Дрю? Каким образом мы взяли убыточную воронку продаж и превратили ее в инструмент, который позволил FitLife.tv тратить БОЛЬШЕ денег, чем конкуренты, при этом получая больше трафика, больше клиентов и больше продаж?
ВОТ о чем эта книга.
Эта книга проведет вас по тому же пути, по которому я провел Дрю и его компанию. Она поможет вам понять, как структурировать товары и услуги вашей компании таким образом, чтобы вы зарабатывали в два-три раза больше с того же объема трафика, который у вас есть сейчас. Следуя этим шагам, вы устраните все препятствия и сможете тратить гораздо больше