Психологический барьер между продажей товаров и услуг иллюстрирует анекдотичный диалог двух менеджеров по продажам, Бориса и Владимира. В то время как Борис с энтузиазмом рассказывает о своих успехах в налаживании партнерских отношений и продвижении услуг, Владимир, привыкший к традиционным методам продаж, чувствует себя потерянным в новых реалиях.
Этот разрыв в восприятии отражает более глубокую проблему: как оценивать и продавать то, что нельзя увидеть или потрогать?
Знаки и образы начинают доминировать над реальностью.
В контексте продаж услуг это означает, что успех все больше зависит от способности создавать убедительные нарративы и визуализации абстрактных концепций.
Интересно отметить, что эта проблема не нова для человечества. Еще в древности религиозные лидеры и философы сталкивались с необходимостью «продавать» нематериальные идеи. Платон в своей «Аллегории пещеры» пытался объяснить концепцию идеального мира, используя метафору теней на стене.
Сегодня продавцы услуг сталкиваются с аналогичной задачей: как сделать невидимое видимым для потенциальных клиентов?
Статистика показывает, что только один из трех успешных продавцов товаров способен успешно перейти к продаже услуг. Это соотношение напоминает знаменитое правило Парето, согласно которому 20% усилий приносят 80% результата. В данном случае, однако, это правило работает в обратную сторону, указывая на необходимость радикального пересмотра подходов к обучению и развитию навыков продаж.
Факторы успеха в продаже услуг
Ключевым фактором успеха в продаже услуг становится способность к визуализации и концептуализации. Продавец должен стать своего рода художником, создающим в сознании клиента яркую картину будущих выгод и преимуществ. Это требует не только глубокого понимания предлагаемой услуги, но и развитого эмоционального интеллекта, способности «читать» потребности и желания клиента.
Интересно, что эта тенденция к «нематериальности» затрагивает не только сферу услуг, но и традиционные отрасли. Даже производители физических товаров все чаще дополняют свои продукты сопутствующими услугами, создавая комплексные «экосистемы». Это размывание границ между товарами и услугами ставит перед обществом новые вопросы о природе собственности и потребления.
Анализируя современное общество потребления, отметим парадоксальную тенденцию: чем больше мы потребляем, тем меньше мы на самом деле обладаем.
В контексте продаж услуг это означает, что клиенты все чаще покупают не конкретный продукт, а опыт, эмоции, статус или потенциальные возможности.
Эта смена парадигмы требует нового подхода к обучению