Эта модель уже будет состоять из восьми шагов:
1. Подготовка.
2. Выход на ЛПР.
3. Установление контакта.
4. Выяснение потребностей.
5. Презентация.
6. Работа с возражениями.
7. Завершение сделки.
8. Допродажа.
Все зависит от продукта и специфики бизнеса. При этом пятишаговая модель никак не противоречит восьмишаговой. Просто появляются дополнительные шаги. Все эти шаги мы обязательно будем разбирать отдельно.
Многие думают, что клиенты покупают только из-за цены, некоторые думают, что продажа – это везение, некоторые думают, что это – рассказать про продукт. Но хоть продажи и не являются точной наукой, а скорее концептуальной и зачастую очень близки даже не к науке, а к искусству, все равно вы видите, как продажа не сводится только к цене, везению и рассказе о продукте. Это вполне конкретные этапы, на которые продавец может влиять. А значит, продажа зависит от того, что и как продавец сделает на каждом из этапов.
Навык 6.
Анализ результатов
Сколько звонков сделал менеджер, сколько встреч назначено, сколько из них состоялось, сколько проведено презентаций, сколько коммерческих предложений отправлено, сколько счетов выставлено, сколько счетов оплачено – это все конкретные результаты менеджера по продажам. Но если сотрудник не понимает, что делать с этими цифрами и как на них влиять, вряд ли что-то изменится в лучшую сторону.
Профессиональный менеджер, посмотрев на результаты своей воронки продаж, должен понять, где проблема, почему она возникла, что он делает не так, и скорректировать свою работу.
Он будет рассуждать примерно так: «У меня просели показатели в этой части воронки продаж, значит, мне следует поработать вот над этим и сделать больший акцент вот на этих клиентов».
Без правильного анализа ждать больших продаж не стоит.
Раньше люди не задумывались о существовании каких-то процессов. Они просто делали, как их научили. Строили дома как знали, готовили как знали… Стоит ли говорить, что современные дома и современная еда отличаются от того, что было раньше. Сейчас в строительстве существуют разные конкретные технологии. Построить дом из дерева – это одна технология; построить небоскреб из бетона и стекла – совершенно другая. Так и бизнес-процессы могут сильно различаться.
В продажах раньше никто не думал о бизнес-процессах и технологиях. На рынках продавали как могли и как умели. В основном по принципу: «Чем громче ты кричишь и зазываешь, тем больше продаешь». Со временем люди стали понимать, что одни приемы работают, а другие нет. Так начали появляться бизнес-процессы и разные технологии. В наше время в разных компаниях могут быть разные бизнес-процессы продаж в зависимости от исходных данных.
Они зависят от:
1. Направления