1) «Спасибо, нас всё устраивает»
Скрипты :
«Чаще всего мы довольны тем, что получили вчера! У моего друга так же, но он над этим работал и теперь достаточно богат!»
«Я это слышу часто, а наши программы выигрывают тендеры в сравнении с теми, кто просто пришел чуть раньше. Это происходит 2—3 раза в неделю! Как насчет встречи в среду в 14?»
«Уважаемые люди говорили мне эту фразу многократно. До того момента, как не попробовали „нас“!»
«В нашей практике многие меняли поставщиков, поработав с нами в виде эксперимента!»
«Могу вас уверить, что мы отлично дополняем любого конкурента своим товаром! Примеры привести?»
Запретные фразы: «Конечно, я разделяю вашу точку зрения!», «Я вас понимаю!», «Я преполагаю, что проблема уже решена!», «Очень жаль!», «Я сожалею!», " И что?»
2) «Нас это не устраивает»
«Многие наши конкуренты просят нас пояснять детали, из чего следует, что они не доносят до покупателя главное!»
«Даже конкуренты становятся нашими покупателями. Многие инструкции написаны химиками!»
«Ваши соседи отказались от этой идеи. Могу пояснить причину одной фразой: они не дочитали инструкцию!»
«Нас рекомендуют 20 компаний из 40 аналогичных в области. Могу привезти письменные отзывы!»
Запретные фразы: «Конечно, но давайте я дам вам самую низкую цену!», «Я разделяю вашу точку зрения, но мы лучшие!», «Я вас понимаю, но может купите?!», «Это минимальная цена!», «Я преполагаю, что проблема будет решена!», «Очень жаль!».
3) «Дорого!»
«С 1988 года в стране рынок и это поможет вам получить лучшую цену у нас и не один раз!»
«Мы привозим с собой карты условий, где слово дорого теряет свой смысл!»
«У нас целая книга клиентских историй, где те, кто говорил дорого заключали по 3—5 сделок!»
«С нами заключают сделки даже при проблемах с финансированием! Имеем шкалу рассрочек!»
Запретные фразы: «А с чем мы можем сравнить?», «Дорого именно Вам?»
4) «Я очень занят!»
«Мой звонок имеет одной целью назначение встречи для 2 минутного показа схемы! Разрешите перезвонить в 14:30?»» («Вышлите мне её!», «С удовольствием, но она ДСП!»).
«Хорошо, я как раз перепроверю экономику предложения и перезвоню Вам позже!» (В 11:50, 15:45, 17:40).
Запретные фразы: «А мне Вам перезвонить?»
5) «Пришлите презентацию и лист цен (материалы)!»
«Прошу Вас обратить внимание, что я звоню для назначения встречи! Давайте в среду или четверг?»
«В материалах есть система скидок ДСП, без неё материал не будет интересным! Давайте встретимся в…»
«А почему бы нам не встретиться? Поверьте 9 из 11 человек покупают наш товар даже по средним ценам, а я привезу пакет предложений!»
«Могу выслать Вам личную карточку и адрес сайта, но изюминку привезу на встречу!»
«Хорошо, я вышлю несекретную часть (первую часть)! А полный документ представлю лично. В среду будет удобно?»
«Хорошо, а когда можно будет перезвонить?»
«Позвольте мне приехать на такси