Глава девятая. Уроки Джона Хантера
Помнится, где-то в середине семидесятых годов я с большим интересом прочитал книгу шотландского писателя Джона Хантера «Охотник». Писатель сумел ярко описать свои приключения в Африке в конце XIX – начале XX столетия в экзотический роли охотника на крупных животных – львов, буйволов, носорогов, слонов и леопардов. Позднее наш меткий и мужественный стрелок стал проводником сафари для богатых людей, ищущих острых ощущений в дикой природе и охоте на крупного зверя. Если его клиент не мог выстрелить или промахивался, то Хантеру нельзя было ошибаться, ибо эта ошибка вполне могла стоить жизни ему самому и его спутникам. Он был и останется навсегда рекордсменом по количеству убитых хищников, и в чьей отваге, твердости характера, физических кондициях и здравом смысле сомневаться не приходится. Хоть и не каждому читателю по нраву такой промысел, но мистер Хантер высказал универсальную для любой деятельности истину, которую он установил на основе своего опыта.
В любой деятельности, пишет он, есть три этапа. На первом этапе человек ничего не умеет, но учится какому-то ремеслу и достигает первых успехов. На втором этапе, получив определенный опыт, он зачастую уже считает себя знатоком, познавшим все секреты своей профессии. Но это заблуждение, и именно на этом этапе он допускает серьезные, а порой и роковые ошибки. На третьем этапе, когда человек пережил второй этап, появляется чувство реальности, объективная оценка своих навыков и возможных препятствий, и на этом этапе специалист наиболее эффективен. Сам Хантер чуть не погиб на втором этапе, переоценив свои способности и заблудившись в центре Африки, и только чудо спасло его – через два дня плутаний в бескрайних непроходимых лесах он наткнулся на опору линии электропередач, и по этой линии через сутки вышел в маленький городок.
– Я обнял металлический столб и упал на колени – я плакал, потому что понял, что теперь я спасен, – писал он.
В деятельности нефтяного отдела все произошло по классической схеме Хантера. Две крупные сделки, о которых написано ранее, закончились успешно. Наши намерения и решения были взвешенными – мы, продавец и покупатель, две компании, стороны договора, страховали друг друга от неудач. Началось планирование дальнейших продаж 1994 года, и тут вместо прежней сплоченной работы «Холдинга» и тщательной проверки покупателей началось что-то несуразное. Каждый из руководителей, уверовав в свою компетентность, стал сам продавать нефтепродукты, не имея достаточных на то знаний. Это касалось и качества товара, и знания ИНКОТЕРМС – основных понятий и условий международной торговли, и надежности потенциальных контрагентов. Возникло своего рода соревнование, кто побольше и подороже