Наконец, в некоторых случаях гарантию можно использовать не как стимулятор продаж, а как генератор дополнительной прибыли – предлагая «усиленную» или «расширенную» гарантию за дополнительную плату.
Например, многие продавцы электроники и бытовой техники зарабатывают деньги на продаже «дополнительных лет гарантии». Некоторые также продают «гарантию немедленной замены» (вместо 45 дней ремонта, допустимых по закону). Турагентства предлагают клиентам приобрести «гарантию возврата денег в случае невыезда». и т. д.
Можете ли вы использовать гарантии, чтобы поднять продажи?
Учитываете ли вы при создании своей гарантии три ключевых фактора:
• чего больше всего хочет клиент при обращении к вам?
• чего боится клиент – и как защитить его от этого?
• какой план действий вы предлагаете на случай сбоя?
Как вы будете информировать клиентов о своей гарантии:
• в рекламе в СМИ?
• на сайте компании?
• в коммерческих предложениях?
• в переписке с потенциальным клиентом?
• в переговорах продавца с потенциальным клиентом?
• табличкой или плакатом в точке продаж?
• как-то еще?
Превратите клиента в бумеранг
Стимуляция повторных покупок
В большинстве сфер бизнеса, как известно, повторная продажа существующему клиенту обходится намного (как правило, в несколько раз) дешевле, чем привлечение нового клиента.
Вот несколько быстрых и малобюджетных способов стимуляции повторных покупок – чтобы клиент вернулся к вам, как бумеранг.
Договаривайтесь заранее
В сфере услуг, которыми клиент пользуется более-менее регулярно – будь то услуги парикмахера, стоматолога или психотерапевта, – очень эффективно работает назначение даты и времени повторного визита.
Как правило, это делается уже после того, как завершено оказание услуги (чтобы не отвлекать клиента), но до того, как будет завершен расчет (чтобы успеть сделать предложение, пока клиент не ушел).
Например, после того как парикмахер закончил работу, администратор салона может подсказать клиенту, через какой период уместно обновить стрижку, – и сразу предложить назначить дату следующего визита. Большинство клиентов тут же соглашаются.
Чтобы прием работал эффективнее, имеет смысл предпринять следующее.
1. Вместо вопроса «Когда вам удобно?» предложить клиенту выбор между несколькими вариантами: «Вам удобнее в понедельник 17 марта или во вторник 18 марта?»
2. Попросить клиента сразу же