Во-вторых, в управлении средним бизнесом, как правило, непосредственно участвуют собственники. Это имеет целый ряд следствий. В отличие от крупного бизнеса, где решения о привлечении и выборе консультантов принимают наемные менеджеры, получившие соответствующее образование, в среднем бизнесе это делают собственники. Уровень их управленческого образования (если таковое вообще имеется) не позволяет оценить целесообразность привлечения консультантов и обоснованно выбрать консалтинговую компанию. Первые встречи потенциального клиента с потенциальным консультантом чаще всего обусловлены «сарафанным радио». Попытки клиента устроить тендер среди консультантов чаще всего наталкиваются на отсутствие у него сколько-нибудь обоснованных критериев выбора консультанта. При этом консалтинговые компании, предлагающие наименьшую цену, могут быть не выбраны из-за опасений «дешевки». Компании, профессионально проясняющие клиенту комплексное проблемное поле (насколько это возможно в предварительных переговорах), отвергаются ввиду подозрения, что они стремятся «накачать» побольше проблем и завысить стоимость работы. Компании, предлагающие на первом этапе провести диагностику и далее определить, нужны ли консалтинговые услуги и сколько они будут стоить, отвергаются как «некомпетентные» («не знают сразу, что надо делать») и т.п. Решение по тендерам часто откладывается на месяцы, так как клиент не знает, как принять такое решение. В дальнейшем оказывается, что запрашиваемая услуга потеряла актуальность, и переговоры идут по второму, третьему и т.д. кругу с тем же результатом – работа не начинается.
Разумеется, сказанное относится не ко всем компаниям среднего бизнеса. Рост квалификации менеджеров в среднем бизнесе (как наемных, так и собственников) очевиден. Этим обусловлен и рост спроса на консалтинговые услуги. Однако следует признать, что уровень транзакционных издержек при заключении контракта на консалтинговые работы с компаниями среднего бизнеса весьма высок по указанным причинам.
Собственники в гораздо большей степени, чем наемные менеджеры, склонны оценивать риски возникновения непроизводительных затрат при привлечении консультантов. Это естественно, так как они рискуют собственными деньгами. Однако, пытаясь снизить риски, собственники часто требуют раскрытия в предварительных переговорах таких деталей будущей работы, которые «наводят» интуицию собственника на нужное решение.
Сказанное требует особого искусства ведения предварительных переговоров консультанта с потенциальным клиентом, чтобы было сказано все необходимое для осознания клиентом целесообразности заключения контракта, но не сказано ничего, что дало бы потенциальному