Таблица 1. Заявка экспортеров на участие в закрытом тендере GASC (Египет, гос. корпорация) на 1 марта 2014 года
Заявка должна подробно отражать затраты экспортера, стоимость товара, логистику и отдельной строкой в ней указывается стоимость по фрахту корабля из расчета на одну тонну. В сопроводительной записке к заявке указывается количество тонн, предлагаемое к продаже, порт погрузки и срок прибытия в порт разгрузки. Сложность состоит в том, чтобы максимально точно приблизить цену своего товара к пожеланию покупателя. Если услуги портового элеватора, таможенные сборы, стоимость доставки до порта являются постоянными издержками для этого бизнеса, то остальные статьи заявки могут меняться в зависимости от конъюнктуры рынка и торговой политики участников-экспортеров.
Стоимость товара самая переменная издержка, которая зависит от сезона и валового сбора в регионе. При растущем рынке выкупленный товар в предыдущий период может принести дополнительный доход экспортеру против товара, закупленного по рыночной цене в период проведения тендера. Это видно в данных таблицы 1, где компания LOUIS DREYFUS приобрела товар по более низкой цене до начала роста и при расчетах ее заявка выглядела более конкурентоспособной. Валовый сбор урожая в 2013 году был крайне мал в силу засушливости и составил 5, 382 млн. тонн. Правильные маркетинговые исследования и прогнозы подтолкнули LOUIS DREYFUS купить товар раньше по более низкой цене, что дало ему значительные преимущества для участия в тендере [2].
Стоимость услуг линейного элеватора – это по большей части фиксированное значение, но в нашем случае стоимость услуги – продукт переговоров регионального менеджмента, который добивается преференций и скидок, т. к. у элеватора очень гибкий подход к каждому клиенту.
Сертификация имеет плавающую ставку и тоже является предметом переговоров. Ее обычно проводят международные компании сюрвейеры: SGS и INSPECTORATE. Эти компании специализируются на досмотре сертификации экспортного товара. Рынок ограничен в возможности расширения их бизнеса и это предполагает лояльность к заказчику и могут снижать стоимость своих услуг.
Последняя статья заявки наиболее интересна для формирования окончательной цены на товар. Все представленные выше ТНК имеют корабли сухогрузы в своем торговом флоте, поэтому стоимость фрахта на тонну у этих компаний выводится как минимальное значение. Все остальные участники тендера, не имеющие своего флота, будут явно проигрывать в цене по этой статье затрат, т. к. у зафрахтованных со стороны кораблей услуга может быть выше на 50–60 %. Объявляющие тендер компании покупают большие объемы зерна, кратные максимальной грузоподъемности кораблей (1 корабль = 60 тыс. тонн зерновых) [7].
Победителем 1 марта 2014 года стала LOUIS DREYFUS. Анализируя статьи таблицы 1, мы видим, что лидерство в данном тендере напрямую зависит от стоимости товара на внутреннем рынке, хотя по остальным издержкам это компания далеко не первая.