Большая книга переговоров. Легендарные бестселлеры: Кремлевская школа переговоров. Переговоры с монстрами. Игорь Рызов

план и дали бы свою экспертную оценку. В каком формате вам удобнее было бы посмотреть документы?

      Ч:

      – Я предпочитаю печатный формат.

      Задав контрвопрос, посетитель перехватил роль «хозяина» и в результате имеет большие шансы продвинуться в этих переговорах.

      Прием: «Контрвопрос»

      

 После того как дали ответ на поставленный вопрос, обязательно задайте оппоненту контрвопрос.

      

 – Извините, вы выходите на следующей остановке?

      – Да.

      – А те, кто стоит перед вами, – они выходят на следующей остановке?

      – Да, не волнуйтесь.

      – А вы у них спрашивали?

      – Да, я спрашивал.

      – И что они вам ответили?

      – Они ответили, что выходят.

      – И вы им поверили?..

      Постулат 3. «Задать шкалу ценностей. Обесценить»

      Дальше происходит следующее. Тот, кто выступает в роли «хозяина», начинает вводить свою систему ценностей. Это его следующий шаг в переговорах. И как только он вводит свою шкалу ценностей, ситуация сразу кардинально меняется. Взявший роль «хозяина» может в любой момент, исходя из своей шкалы, и приподнять, и опустить собеседника-«гостя».

      

 В большом зале собрали 300 выдающихся ученых. Принесли им мешок, в котором лежало 15 предметов. Что за предметы лежали в мешке, ученые заранее не знали. Перед ними высыпали содержимое мешка на стол и дали ученым задание: расположить эти предметы по степени их значимости. Причем есть один нюанс – это предметы, которые остались после кораблекрушения. Время, отведенное на выполнение задания, – 30 минут. Ровно через полчаса в помещение заходит некий представитель силовых структур (это видно по его форме и внешнему виду, манере держаться) и спрашивает у ученых, выполнили ли они задание. Как и предполагалось, они его не сделали – 300 ученых не смогли прийти к общему мнению. И вот этот человек произносит: «И после этого вы считаете себя настоящими учеными? Вы не смогли справиться даже с таким простым заданием!»

      Чувствуете, как значимость ученых сразу опустилась?

      А теперь вернемся к переговорам. Те, кто занимается продажами, наверное, не раз сталкивались со следующей ситуацией.

      Закупщик, обученный методам переговоров, смотрит на ваше предложение, откидывает его в сторону и говорит: «Вы что, думаете, что вы единственный? Вы что, считаете себя уникальным?»

      Как и предполагалось, значимость человека сразу снижается. Или другой пример. Начальник говорит своему подчиненному: «Ты что, считаешь себя звездой? Ты что – единственный?»

      Практически всегда такой поворот беседы приводит к одному – по своей шкале ценностей человек моментально скатывается вниз, как по лестнице. Я бы даже сказал, не скатывается, а падает!

      В момент «обесценивания» человек чувствует себя некомфортно

      

 Экзамен в вузе. Один студент заплатил 1000 рублей, другой 500, третий ничего не заплатил. Заходит первый сдавать экзамен. Вопрос от преподавателя:

      – В каком году началась