Есть другая стратегия: посмотреть на десятки средних и мелких конкурентов и проанализировать их. Понять, почему к ним идут клиенты, что им там нравится, почему они возвращаются, и сделать так же или лучше будет проще и дешевле. А когда вы перетянете клиентов от них, можно будет «бодаться» с крупными компаниями.
Кто ваш клиент, какие каналы сбыта есть и какие задействованы?
Проведя большое количество консультаций, могу отметить, что в 9 из 10 компаний нет понимания всех каналов сбыта. Компания живет или выживает, строит планы, в то время как у нее задействована лишь часть каналов сбыта, остальные просто не охвачены. Почему? Потому что к консультациям приходят, когда уже ничего не работает, или то, что работает, не приносит ожидаемой собственником прибыли.
Везде, абсолютно везде мы с коллегами находим незадействованные каналы сбыта, будь то салон красоты, или детский центр, или агробизнес, или продажа товаров/услуг. И как приятно видеть в этот момент округлившиеся глаза заказчика, который еще вчера с ухмылкой говорил, что он в этом бизнесе 20 лет и все знает.
Как это определить?
Я беру из системы компании (или из отчета бухгалтера, или из других источников, содержащих информацию о том, что продает и что может продавать компания) все ее продукты или услуги и прошу менеджеров или сотрудников, контактирующих с клиентами, и директора написать максимально возможные и даже самые безумные области применения того, что продает компания. Также я люблю использовать практику анализа их клиентов. Изучаю их сайты и соцсети и смотрю, что они предлагают клиентам, есть ли потенциал к тому, чтобы предложить им тот или иной продукт. Может быть, здесь есть точка роста – ввести дополнительный продукт в ассортимент или обратить внимание на то, что есть в ассортименте, но не предлагается клиенту.
Как получить информацию от сотрудников компании? Можно сделать это, собрав всех сотрудников на мозговой штурм. Есть также много других техник, как «раскачать» сотрудников, чтобы они нашли то место, куда вы еще не продаете, и где есть потенциал. Здесь одна из любимых техник – «фасилитация».
Можно взять готовое исследование рынка или заказать его в специализированных компаниях, если есть бюджет.
Как только определили каналы сбыта, изучаем, кто в этих каналах клиенты.
1. Рисуем их портрет (описание клиента, чтобы менеджер знал, какого клиента нужно искать на другой территории, или новый сотрудник понял, кто наш клиент).
2. Определяем потребности клиентов (что им нужно, как они работают, как принимают решения).
Таким образом, мы получаем картину с несколькими новыми каналами сбыта, в которых мы составили список новых клиентов, и теперь с этим можно работать.
1. Оцифровываем (в CRM-системе или в Excel).
2. Ставим задачи сотрудникам.
3. Учитываем в мотивации.
4. Контролируем регулярно и системно.
5. Собираем