С подобными форматами вам, вероятно, предстоит столкнуться. Почему «вероятно»? Потому что в современном варианте развития мира ясно одно – он будет расширяться. Кто на каком рынке находится, уже непонятно: мы выходим на китайский, китайцы заходят на наш и т. д. При этом постоянно пересекаются нации, этносы, народности. Поэтому если вы хотите стать суперпереговорщиком и чувствовать себя хорошо в любых контекстах, то должны знать все нюансы жестких переговоров.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Вспомните конфликтные ситуации, в которые вы попадали и где чувствовали, что вас вовлекают в жесткие переговоры.
Глава 3. Формирование выученной беспомощности как основная задача в жестких переговорах
Из этой главы вы узнаете:
• что такое выученная беспомощность;
• как проходил эксперимент Мартина Селигмана;
• какова роль выученной беспомощности в коммуникации;
• какие есть два способа формирования выученной беспомощности;
• как работает цепочка «беспомощность – безнадежность – никчемность»;
• как ставить рамки цели.
Давайте рассмотрим понятие выученной беспомощности. Именно она является одним из важнейших инструментов жестких переговоров. Выученная беспомощность, безнадежность и никчемность – это те чувства, которые оппоненты будут пытаться вам внушить.
В этой главе мы рассмотрим теоретические основы, поговорим о психологии жестких переговоров и посмотрим, что с нами делают в ходе такого общения. Идея выученной беспомощности здесь ключевая, это точка слома, с которой начинаются разные эмоциональные проявления.
Говоря о выученной беспомощности, нельзя не вспомнить уникального и одного из самых цитируемых психологов Мартина Селигмана. Этот уважаемый человек не просто психолог, он возглавляет Американскую психологическую ассоциацию, написал большое количество работ, а одна из самых интересных связана с идеей выученной беспомощности.
В качестве примера приведем описание одного эксперимента Селигмана. Было три клетки, в которых находилось по три собаки. В первой клетке имелась четкая петля обратной связи – собаки получали разряд тока, но если они нажимали на кнопку, ток отключался. Во второй клетке система обратной связи была нарушена – в клетку подавали ток, и когда собаки нажимали на кнопку, ток то отключался, то продолжал их бить. Собаки не понимали, на что реагировать. В третьей клетке находилась контрольная группа собак, которых не дрессировали, они просто жили в клетке. Затем происходило следующее: собак из первой и второй клеток пересаживали к собакам из третьей и пускали ток. Собаки из первой группы нажали на кнопку и выбежали