Не совершайте ошибок большинства продавцов – не отпускайте этого человека, ведь это лучший вариант потенциального клиента, потому что он хочет иметь ваш товар (или услугу), его нужно только подтолкнуть к решающему шагу. А сделать это можно с помощью нескольких приемов:
♦ Прием «владение». Говорите о товаре, как о собственности покупателя, используя местоимения «ваш», «твой» и «свой». Например, «ваш новый фен имеет несколько насадок», «вы сможете проводить ТО своего нового авто у нас в центре» и т. д.
♦ Тугоухость. Ослабьте силу своего слуха, но сделайте это избирательно – просто перестаньте слышать все возражения насчет цены и не пытайтесь их оспаривать (спор – это негатив, а ваша сила в позитиве).
♦ Вера. Верьте, что покупатель способен изыскать требуемую сумму, и внушите эту веру ему. Ожидания продавца напрямую влияют на решения покупателя.
Реальная сумма. Если покупатель говорит, что готов заплатить сто долларов, а вы хотите продать ему товар за сто двадцать долларов, то ваша задача – совершить продажу на двадцать долларов. Мысленно сто долларов уже потрачены и покупатель готов с ними расстаться, вам остается только убедить его расстаться еще с двадцатью, что, согласитесь, гораздо проще продажи на сто двадцать долларов сразу.
Маленькие суммы. Обоснуйте разницу в стоимости, например, двух автомобилей, в тысячу долларов тем, что это всего лишь чуть больше двух с половиной долларов в день. Сколько денег ваш покупатель тратит каждый день на обед или кофе? Сведите пугающую его сумму к ежедневным тратам.
Вопросы. Задавайте вопросы, старайтесь получить как можно больше информации о покупателе и его потребностях и предлагайте ему решения его проблем.
Успешными становятся те продавцы, которые не просто предлагают товар, а помогают людям получать то, что им нужно, исполняют мечты. Только думая о том, какую пользу получит покупатель от вашего товара, вы сможете стать эффективным продавцом.
Задача каждого продавца – убедить покупателя приобрести что-то для своего же блага. Многие это понимают и пытаются уговорить клиента совершить покупку, убеждая в ее необходимости, и, как следствие, наталкиваются на сопротивление. Техника, позволяющая довести с покупателем сделку до конца, не вызывая при этом возражений, носит характер «вопрос- ответ». Вы ничего не предлагаете, вы только спрашиваете, а, отвечая на ваши вопросы, покупатель уговаривает сам себя.
Существует пять объективных причин, по которым потенциальные покупатели отказывают продавцам, и умение работать с каждым из пяти возражений, задавая правильные вопросы, – это наивысшая квалификация для торговца. Рассмотрим детально каждую причину:
♦ Отсутствие потребности в вашем товаре. Обычно такое возражение возникает, когда человек обладает недостаточным количеством информации, чтобы понять свою потребность в вашем предложении.
♦ Отсутствие денег. В редких ситуациях причина именно такова, но в большинстве случаев денег нет на что-то конкретное, что-то, чего покупатель не хочет. Однако стоит ему предложить то, о чем он давно мечтал, как деньги появляются. И здесь ваша задача – выяснить, чего же на самом деле хочет ваш клиент, потому что зачастую покупается не то, что необходимо, а то, что желаемо.
♦ Отсутствие насущной потребности. Люди считают, что много лет прекрасно жили без вашего товара и вполне могут прожить еще неделю/месяц/год, они совершенно не торопятся совершить покупку, что противоречит вашим задачам – продать здесь и сейчас. Чтобы подтолкнуть покупателя, вы можете с ним согласиться, а затем сказать, что идеального момента не существует, и, если постоянно ждать его, то можно все упустить. Другой вариант воздействия на такого покупателя – альтернатива «что-то или что-то». Вы можете предложить покупателю самому сделать выбор, но не «покупать или не покупать», а, например, «заберёте сейчас или оформить доставку?», «оплата всей суммы или рассрочка?».
♦ Отсутствие желания. Человек покупает только тогда, когда хочет иметь тот или иной предмет (получить услугу). Когда желание есть, покупатель сам себе продаст ваш товар, потому что просто хочет его.
♦ Отсутствие доверия. Покупатель ничего у вас не приобретет, если заподозрит вас во лжи. Вы должны уметь честно рассказывать о своем продукте, грамотно делая акценты на достоинствах и не отрицая недостатков. Только так вы сможете завоевать доверие и вызвать симпатию у покупателя, что в 70 % случаев ведет к заключению сделки.
В