Формирование цели-прорыва зачастую лежит в области запаздывающих финансовых показателей, таких как амбициозный рост продаж, рост рентабельности продаж. Часто компаниями используется показатель верхнего уровня ROE (рентабельность собственного капитала) или его эквивалент в том или ином виде, а также цели, связанные с рычагами управления этим показателем. Этих рычагов управления для постановки амбициозных целей два: показатель рентабельности продаж по чистой прибыли (ROS) и показатель оборачиваемости активов. То есть вы должны выбрать одну или несколько целей (и показателей), связанных с амбициозным ростом:
• ROE;
• темпами роста продаж (год к году);
или целями, которые связаны с рычагами управления ROE. К ним относятся:
• рентабельность продаж по чистой прибыли ROS или операционной прибыли (Ebitda margin);
• темпы роста продаж (год к году);
• оборачиваемость активов.
Установите такие высокие нормы темпов роста продаж, нормы рентабельности продаж и производительности или оборачиваемости, что их невозможно будет достичь, используя прежние методы работы. Обычно компании, формирующие амбициозные цели, проводят стратегическую сессию по выработке текущих или стратегических целей. Команде менеджмента предлагается упражнение «визуализация». Бизнес тренер, ведущий сессию, задает команде вопрос: «Каких высот, по вашему мнению, способна достичь ваша компания за этот период? Наметьте цель, которая вам кажется вполне достижимой». Например, 20 %-ный рост продаж. «Теперь удвойте ее. Подумайте над тем, что вам надо будет сделать, чтобы ее удвоить. Определите сроки. Теперь сократите их. Подумайте над тем, что вам предстоит сделать, чтобы сократить сроки вполовину». Несомненно, если были установлены действительно амбициозные цели, то вам и вашей команде потребуется потрудиться, чтобы осуществить их.
2. Определите один-два приоритета, т. е. самое важное для роста вашего бизнеса. После формирования финансовой цели необходимо будет выявить одну-две приоритетные, амбициозные и стратегически важные цели, которые станут ключевыми факторами достижения этой финансовой цели. Они и станут вашими ПРИОРИТЕТАМИ и управляющими целями вашего бизнеса. Если у вас на текущий момент пока нет четкого понимания, что будет самым важным для роста вашего бизнеса и вывода его на новый уровень, – не переживайте. Мы пошагово рассмотрим технологию поиска стратегически важных целей в базовом элементе 2 «Установить приоритеты: ваш ежедневник – это ваши результаты». Пример того, как одна авиакомпания определила для себя один приоритет, реализация которого приведет к улучшению финансового показателя ROE.