Суть в том, что необходима система отсчета, чтобы убеждать людей. Если вы хотите вести нас к лучшему будущему, необходимо, чтобы нас оповестили, насколько плох день сегодняшний. Сопоставление деталей реальности настоящего с наброском амбициозного будущего – вот техника, которую используют политики нескольких поколений, чтобы влиять на избирателей. Вы можете пользоваться той же техникой.
Будьте решительны в своей оценке недостатков и неоправданных ожиданий, которые хотите изменить; это усилит ваши шансы мотивировать людей сменить курс.
Используйте сравнение с группой равных
Мы знаем, что одобрение общества – чрезвычайно сильная движущая сила, когда вы пытаетесь заставить людей что-либо сделать. Мы смотрим на положительные отзывы и спокойнее совершаем покупку. То же – на уровне организации: в большинстве секторов есть свои таблицы рейтингов или церемонии награждения, где есть возможность оценить мощь конкурентов. Это может быть способом убедить или оказать влияние, как рассказывает Киерон, главный специалист фармацевтической компании:
«Когда бы мне ни требовалось повлиять на совет директоров, есть кое-какая информация, которую необходимо заранее иметь под рукой. Это то, чем занимаются наши конкуренты. Если я могу показать на контрасте наш и их подход – особенно, если эти ребята крупнее нас, – это неизменно помогает быть услышанным. Со мной могут и не согласиться, но обязательно выслушают. Если вы можете доказать, что мы не идем в ногу с остальным рынком, люди вас послушают».
Здесь есть большая возможность для бизнеса и в сфере консалтинга. В случае крупных компаний, которые беспокоятся за свои операции и внутреннюю политику, консультант, который способен предоставить широкий обзор рынка и понимание проблемы, что собирается сделать конкурент, имеет реальный шанс оказать влияние.
Опишите угрозы – а затем возможности
Мы обсудим боязнь потери в другой части книги. Достаточно сказать, что люди мотивированы сохранять то, что у них уже есть, – больше, чем выбираться из кокона и овладевать чем-то новым. Именно поэтому во многих командах превалирует бездействие: если дела идут относительно нормально, зачем что-то менять?
Как человеку, оказывающему влияние, вам понадобится четко сформулировать, почему статус-кво неустойчив; вы можете сделать это, обрисовав угрозы, с которыми сталкиваетесь в бизнесе. Это – вызов бездействию: если мы ничего не делаем, то продолжаем терять.
Прием, который поможет вам не выглядеть паникером или корпоративной Кассандрой, – контраст. Разумеется, изобразите угрозы во всем их жутком великолепии. Однако разглядите внутри них возможности. Ведите слушателей из темноты – к обещаемому свету.
«Все плохое всегда привлекает внимание людей, – продолжает