Методика больших продаж. Практическое руководство для агентов по недвижимости. Владимир Михайлов

того, выгоды лучше запоминаются, в отличие от преимуществ и характеристик. Клиент забывает о характеристиках продукта и преимуществах, которые показывает ему продавец, но о выгодах (читай: о своих явных потребностях) клиент всегда помнит очень хорошо.

       Выгоды влияют одинаково сильно на любом этапе сделки. Характеристики влияют на клиента слабо (а иногда даже негативно), преимущества – имеют свойство слабеть по мере продвижения к завершению сделки.

       Исследования Рекхэма показали настолько серьезную разницу в результатах, полученных во всех трех подходах (когда клиенту делают упор на характеристики, преимущества или выгоды), что повторимся еще раз: сосредоточьтесь на выгодах, и вы существенно повысите свои продажи – исследователи говорят, что до 50%! На наш взгляд, это достойная разница, чтобы следовать данной рекомендации «без оглядки», приняв ее как аксиому.

      Анекдот.

      – Мужчина, купите часы! Это точная копия швейцарских часов.

      – Беру! Вот возьмите деньги – это точная копия американских долларов.

      Практическое упражнение

       Ваша задача заключается в том, чтобы определить, какие утверждения описывают характеристики, какие – преимущества, и какие – выгоды.

       1. Для лояльных клиентов у нас предусмотрена скидка на услуги при покупке альтернативной квартиры, и в случае, если вы заключите с нами договор до конца недели, мы сможем ее вам предоставить.

       2. Покупая эту квартиру, вы сможете также приобрести и подземную стоянку для своего автомобиля, о чем вы упоминали перед нашей встречей по телефону.

       3. У нас большой штат агентов, поэтому вы сможете посмотреть любую квартиру в удобное для вас время.

       4. Только с нами вы будете чувствовать себя на сделке в полной безопасности, ведь на время подписания документов и проведения расчетов мы предоставляем своим клиентам услуги охранного агентства.

       5. Наше агентство разместит информацию о продаже квартиры на более чем трех десятках профильных сайтов, и у вас будет высвобождено достаточно много свободного времени для того, чтобы заняться своими личными делами.

       6. Наша фирма работает на рынке недвижимости уже несколько лет, и у нас очень много довольных клиентов.

       7. Когда в прошлый раз мы с вами смотрели квартиры, вы сказали, что самый желательный вариант – квартира, которая будет на втором этаже. Наконец-то такая квартира появилась в продаже, и это именно то, о чем вы просили.