Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч. Дмитрий Ткаченко

нашпигуете его фразами, к которым у клиентов уже выработался иммунитет, скорее всего, результаты окажутся не очень впечатляющими – однако они все равно будут лучше, чем в случае, если вы никак не регламентируете действия продавцов.

      «Сердцем» скриптов продаж, самым ценным их составляющим являются карты аргументов, способы поведения при отказе и техники работы с возражениями, отговорками и сопротивлением.

      Многие руководители воспринимают скрипты продаж как панацею, способную разом избавить от всех бед и резко увеличить объем продаж. Действительно, благодаря скриптам удается:

      • повысить производительность (до 120–150 звонков в день), конверсию, результативность контактов и, как следствие, объем продаж;

      • снизить требования к кандидатам на должность менеджера по продажам;

      • организовать работу с минимальным испытательным сроком (всего три дня) или вовсе без такового;

      • дать начинающим сотрудникам возможность быстро выйти на плановые показатели по продажам (за время от пары дней до двух-трех недель максимум);

      • упростить систему оплаты труда и снизить расходы на нее;

      • сократить затраты собственного времени на обучение новичков;

      • увеличить объем продаж силами «средних» сотрудников (не задействуя «звезд»);

      • уменьшить зависимость компании от квалифицированного персонала;

      • снизить возможные издержки от ухода сотрудников к конкурентам (в данном случае ваши колл-менеджеры не знают товара, а менеджеры по продажам не умеют делать «холодные» звонки);

      • сократить затраты на проведение корпоративных тренингов по продажам с привлечением сторонних тренеров;

      • добиться одинаково высокой конверсии у всех сотрудников;

      • свести на нет так называемый человеческий фактор (настроение, усталость, эмоциональные реакции на действия клиента);

      • взять под контроль не только результат работы менеджеров, но и процесс продаж;

      • начать анализировать причины отказов и слабые места в коммуникации с клиентами;

      • ввести единый стандарт качества общения с клиентами;

      • обобщить, сохранить и передать знания и опыт успешных сотрудников, а также лучшие передовые практики продаж всем остальным менеджерам;

      • добиться продуктивной работы с отказами (когда продавец, услышав «нет», продолжает общение, а не вешает трубку).

      Перечисленных выше плюсов должно с избытком хватать для того, чтобы любой руководитель принялся мечтать о скриптах как о манне небесной. Почему же тогда существуют считаные компании, в которых сотрудники работают по скриптам?

      Дело в том, что большинство руководителей имеют те или иные предубеждения относительно скриптов, и мы эти предубеждения сейчас разберем.

Слышно, что продавец пользуется скриптами

      Такая ситуация действительно встречается.