[Н. Рысёв]
Грамотные переговоры необходимы везде, в любой сфере человеческого взаимодействия: в деловых отношениях, дружеских, любовных, научных и пр.
Искусство правильно вести переговоры – это овладение системой сложных навыков. Однако этот искусство не просто дорого стоит (потому что немного людей умеет проводить хорошие переговоры), но и довольно быстро "окупается". ☺
И в самом деле, владея только переговорным искусством, можно достигнуть всех социальных благ и высот в человеческом обществе. Человеку, который умеет хорошо разговаривать, открыты двери в мир бизнеса, власти, любви, дружбы и т.д.
Искусство грамотно общаться в современном мире трудно переоценить, ведь грамотное общение – это признак грамотного мышления. Кто хорошо говорит, тот хорошо мыслит, верно? ☺
Структуру любых переговоров, серьёзных или не очень серьёзных, лучше всего рассматривать как развитие ряда неотъемлемых переговорных процессов. Эти процессы я постараюсь наглядно показать.
Замечу, что «процессы», о которых я буду говорить, легко заменить понятием переговорный «этап». Однако делать этого не стоит. Дело в том, что переговорные этапы подразумевают последовательную смену одного на другой, а переговорные процессы развиваться на протяжение всего хода переговоров и даже многих переговоров, и часто параллельно друг другу.
Самый первый и самый важный переговорный процесс – это квалификация человека (клиента, оппонента, собеседника, друга, супруга, партнёра – как вам угодно!) ☺
Квалификация – это тоже самое, что и познание, то есть сбор разносторонней информации о человеке, его потребностях, возможностях, интересах, мотивах, вкусах, отношениях и так далее.
Просто диву даёшься, что повсеместно многие люди пренебрегают этим, самым важным, переговорным процессом. Запомните, пожалуйста:
Квалификация – это самый важный и необходимый переговорный процесс!
ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:
Квалификация – это самый важный и необходимый переговорный процесс!
Квалификация осуществляется с помощью набора всем известных инструментов. Легко запомнить, потому их всего три:
Личные наблюдения
Наведение справок
Вопросы
Представим себе типичную ситуацию в офисе какого-нибудь руководителя какой-нибудь фирмы, к которому пришёл посетитель.
Пример: Допустим, что руководитель начинает разговор первым:
– Здравствуйте, извините, что заставил вас ждать.
– Здравствуйте, ничего страшного. Меня зовут Вася Болтунов. Я представляю фирму "Тянь-шаньские мобильные телефоны". У меня есть хорошее предложение для вас…
– Да? И сколько они стоят?
– А вот лист с ценами. Возьмите, пожалуйста. Мы предлагаем различные виды телефонов: "Большое ухо", "Тибетский шёпот"… В среднем, то, что я хочу предложить вам, будет стоить около 200-300