Целевое управление компанией на основе KPI. Как построить организацию, заточенную на результат. Олег Кулагин

и предложение комплексных продуктов и услуг «под ключ» или по принципу «все включено»;

      – адаптация под клиента – приспособление продукта к потребителю с учетом его индивидуальных особенностей и потребностей);

      – уникальность – предложение уникальных или инновационных продуктов, отсутствующих у конкурентов;

      – новизна – предложение новых товаров, постоянное развитие и обновление продуктовой линейки.

      При построении фокуса конкуренции надо внимательно изучить, какие из этих характеристик продукта действительно важны для покупателей и сформулировать их четко и конкретно.

      ВО-ВТОРЫХ, в ценностное предложение могут входить характеристики сервиса. Это некоторое дополнение к основному продукту, повышающее его ценность для потребителей. В общем-то, если есть хороший продукт, то можно обойтись и без сервиса, но конкурировать без него в наше время уже нереально. Сервис создает дополнительную ценность продукта и при прочих равных условиях покупатели выбирают компанию, превосходящую своих конкурентов именно по сервису.

      К сервису относятся самые разнообразные элементы ценности:

      – Услуги, облегчающие принятие решения о выборе товара (наглядное и понятное представление, консультации, «тест-драйв», «пилотная» эксплуатация и др.). Ведь люди всегда мучаются сомнениями: покупать или не покупать? у кого покупать? зачем покупать? и т. д. И если мы эти сомнения покупателя разрешим лучше, чем наши конкуренты, то купят у нас, а не у них. И это хорошо.