Формула прибыли медицинского центра, без которой нельзя обойтись
А теперь давайте перейдём к практическим вопросам повышения прибыли медицинского бизнеса. Существует так называемая формула прибыли, в которую уже заложены все имеющиеся возможности по увеличению прибыльности клиники:
Прибыль = L × Cv × S × # × %,
где L – количество потенциальных клиентов;
Cv – конверсия;
S – средний чек;
# частота посещений;
% – маржа.
Таким образом, Ваша прибыль состоит из 5 ключевых компонентов:
1. Количество потенциальных клиентов или лидов. По-сути, это ваши потенциальные клиенты, т. е. люди, которые интересуются предлагаемыми вашим медицинским центром услугами. Они могут появиться четерьмя основными путями:
– увидели рекламу в СМИ или на уличном баннере и позвонили
– зашли на сайт и позвонили
– проходили мимо и зашли
– посоветовали врачи поликлиник и стационаров.
Потенциально они готовы выбрать Ваш медицинский центр для получения предлагаемых вами услуг.
2. Конверсия – показывает сколько лидов (потенциальных клиентов) перешло в реальные клиенты и заплатило Вам деньги. К примеру, если из 10 позвонивших заинтересованных человек пришли лечиться 3, значит конверсия составляет 30%.
Один мой знакомый стоматолог не имел понятия про конверсию. И когда я рассказал ему, что можно таким образом вести подсчёт эффективности работы администратора клиники, очень сильно удивился. Выяснилось, что администратор не хорошо разговаривает с пациентами, благодаря чему конверсия удерживается на уровне 5 – 10%. С администратором провели работу: написали скрипты продаж, научили разговаривать с улыбкой, в результате конверсия возросла до 25—30%. Тогда он воскликнул: «Боже, сколько денег я потерял!».
3. Средний чек. Это очень важный показатель, на который Вам следует ориентироваться. Медицинские услуги, предлагаемые вашей клиникой, имеют различную стоимость. Однако, если по итогам дня Вы сложите сумму стоимости этих услуг и поделите на количество посетителей, Вы получите средний чек – сколько в среднем денег за день оставляет каждый пациент. Собирая и анализируя эту информацию ежедневно, по итогам месяца, Вы получите более достоверные цифры. По мере накопления статистики, Вы сможете сравнивать месяцы между собой, затем кварталы между собой. Таким образом, Вы будете наверняка знать, где у Вас образовался провал и почему.
Работать с большими массивами информации в виде цифр для Вас критически необходимо. Со временем